Как сделать 5 млн. руб. выручки за месяц в премиальных дверях, когда до этого не было продаж

Автор:

Как мы сделали бизнесу по продаже дверей премиум-сегмента выручку 5 млн рублей за месяц, когда до этого они стояли 6 месяцев без единой продажи.

Без инстаграм и гугла.

Содержание

Предыстория

Клиент пришел к нам по сарафану.

Дело в том, что есть заказчик, с которым работаем уже почти два года, и у него бизнес по производству искусственного камня. Там результаты тоже хорошие, даже есть кейс, поэтому его рекомендации сработали на ура.

Вот так к нам в дверь постучался этот клиент.

Если кратко, то это проект премиум сегмента дверей с начальной ценой
от 158 000 руб. А средний чек находится в районе 300 тысяч рублей за одну дверь.

Звучит дорого-богато. Понимаем.

Но если бы все было так просто, что запустил рекламу и заработал денег, то кейс получился бы скучным. И чтобы до конца понять в чем загвоздка, давайте разберемся в их истории.

Изначально был довольно крепенький бизнес в нише по установке дверей среднего сегмента. Дела у них шли хорошо, работали на московском рынке с нормальными оборотами.

Однако они сделали крупную ставку – приняли решение открыть направление в премиум-сегменте. Нашли проверенных производителей и ушли с головой в работу.

Есть крутой центральный офис-шоурум, где любой клиент при желании мог посмотреть вживую на продукцию.

Как тут иначе?

В общем полный фарш: двери от 158 000 руб. каждая, надежные производители, шоурум в центре Москвы, но вот беда – о них никто не знал.

Вот как так?

Вложили с десяток миллионов в офис, производителям, в сервис, а простояли без продаж с июня до ноября, до того, как обратились к нам.

Если подвести краткие итоги:

Отстроенных каналов продаж нет, своего опыта в запуске рекламы крайне мало. Что самое главное – ни одной продажи. Совсем.

С этого мы и начинали.

К нам сразу пришли с выражением «Клиентов нет вообще», поэтому хотели быстрее-быстрее запуститься и зарабатывать деньги. Мы все проанализировали, подготовили предложение, но запустились только в 20-х числах декабря. Было много нюансов связанных с согласованиями и т.д.

Увы, запускаться перед Новым Годом дело не благодарное, поэтому основной запуск сдвинули на 10 января иии…

**барабанная дробь**

С 15 января по 20 февраля сделали выручку в 5 млн рублей при бюджете
60 тыс рублей.

Естественно, собственник воодушевился. Ну, не было и не было продаж, а тут бах и за месяц (С НУЛЯ!) выручка под 5 млн рублей.

После понимания, что можно и больше, клиент увеличивает бюджет в 4 раза и с марта по сегодня работаем вместе дальше.

А теперь перейдем к тому, что делали.

Что помогло с нуля сделать выручку в 5 млн. руб?

Предпроектное исследование

а) Анализ ЦА
б) Исследование компании
в) Исследование конкурентов

Без этого дальше ехать не стоит. Если ты не понимаешь кто твой клиент, что ему нужно, с кем конкурируешь, какие твои преимущества, то проще все закрыть и забыть об этой идее.

Начинать надо с начала.

Доработка основного сайта (переделали главную страницу)

Изначально, по договору, обозначили только легкие доработки по сайту. Но сами понимаете, от сайта зависит многое. Поэтому и приняли решение полностью отказаться от старой версии и сделать новую.

Может возникнуть вопрос – зачем наводили лишнюю суету, если была возможность внести пару правок и вперед к продажам?

Ну, сначала мы тоже так думали, но главный экран не устраивал нас по нескольким причинам:

— абсолютно отсутствовали продающие элементы
— сайт не внушал доверие, не выглядел премиальным
— все было описано общими словами, но ничего по делу

Поэтому пришлось переделывать главную страницу ПОЛНОСТЬЮ: от макета до букета эмоций, который получает ЦА при попадании на сайт.

И вот, собственно, сам сайт:

https://dcstore.pro/

Сейчас смотришь на готовый сайт и радуешься, но вспоминаешь период разработки прототипа и выстраивания смыслов, то берешься за голову.

Было проделано огромное количество работы. Десятки раз мы меняли смыслы и блоки, а потом повторно уже меняли и дорабатывали на дизайне. Не потому что заказчик так хотел, а потому что нам самим хотелось сделать идеальный продукт.

Часть скринов с разработки прототипа:

Разработали квиз-лендинг

Далее подготовили квиз-лендинг, который планировали использовать также в рекламе. Как для ретаргетинга, так и для отдельного рекламирования.

Такой получился квиз:

https://msk.dcstore.pro/

Сначала не указывали стоимость в заголовке квиза, но т.к. мы платим за конверсии, то решили указать в дальнейшем, чтобы отсеять совсем холодных людей, для кого это неподъемная сумма.

На этом сюрпризы не закончились – у нас случился коллапс с западными сервисами и соц.сетями и некоторые направления полетели в трубу и помахали нам ручкой. И вся подготовка по ним, сожалению, выкинуты в урну:

— Настройка контекстной рекламы в Google Ads. Поиск + КМС + ремаркетинг.

— Таргетированная реклама в instagram и FB.

Но в любой стратегии должен быть запасной вариант. Поэтому на такие случаи в рукаве рядом с основным планом ВСЕГДА припрятан козырь.

— настройка рекламы в Яндекс Директ. Поиск + РСЯ + ретаргетинг + графические объявления

— таргетированная реклама ВКонтакте и вспомнили классическое SEO.

В данный момент рекламная связка состоит из:

— Прямой и горячий трафик с поисковых кампаний (собрали ключевые запросы, которые указывают на более дорогую покупку: «двери премиум класса», «премиальные двери», «дорогие двери» и т.д.)

Все ключевые запросы структурированы и заголовок конкретно отвечает на запрос потенциального клиента.

— Трафик по запросам и интересам с РСЯ (сейчас стараемся использовать в большинстве случаев Мастер Кампании, по нашим наблюдениям трафик из РСЯ идет там чище, хоть и конкурирует с поисковыми объявлениями), а чистые кампании в РСЯ оставили со стратегией «оплата за конверсии».

— Ретаргетинг на основной сайт. Возвращаем людей, которые провели от полутора минус на сайте, но не совершили целевого действия.

— Ретаргетинг на квиз-сайт с основного сайта. Человек уже побывал на основном сайте, знает цену, поэтому показываем более легкую посадочную страницу для подбора двери. Если человек не испугался цены и сразу не покинул сайт, то есть вероятность зацепить его другим предложением.

— РСЯ на квиз-сайт. Также используем запросы, которые говорят о поиске премиального и дорого решения. Исключаем трафик по не целевым запросам.

— Ретаргетинг во ВКонтакте. Цикл сделки в данном продукте может быть высоким, поэтому наша задача максимально прогреть весь путь клиента. Человек попал на наш сайт и после начинает везде видеть рекламу, в том числе в соц. сетях. Но во ВКонтакте мы не делаем прямую продажу, мы аккуратно показываем статьи (где рассказываем о преимуществах наших дверей), а также показываем примеры реализованных работ.

— Таргетированная реклама во ВКонтакте. Ее мы выбрали для такого сегмента аудитории, как дизайнеры интерьера. Эта аудитория является для нас наиболее интересна, т.к. с ними у нас чаще случаются повторные продажи. Во ВКонтакте есть удобная механика сбора подобной аудитории.

Управление репутацией (SERM-маркетинг)

Также на проекте воспользовались SERM-маркетингом, чтобы создать благоприятный фон для репутатации компании – делали карточки на платформах отзывиках яндекса, гугла.

Все-таки люди часто обращают внимание при принятии решения на социальный фон компании, а потом уже решают покупать или нет.