Содержание
Ошибка №5. Отсутствие е-mail на сайте
Стоит также подсветить часто встречающуюся ошибку на сайтах b2b компаний, которая, к слову, была и у нашего клиента: отсутствие е-mail на сайте. А он там чертовски нужен. В b2b нишах крайне часто пишут именно на email, поэтому не стоит пренебрегать им и думать, что это уже «прошлый век».
Когда стоит задача у помощника или секретаря собрать 10 коммерческих предложений у разных организаций, то ему гораздо проще разослать техническое задание по е-mail, чем оставлять заявки на сайтах или звонить.
Поставленные задачи
или что стало нашим kpi
Благодаря нашей проверке и развернутой обратной связи, компания приняла решение работать с нами. Договор — счет — оплата, поехали.
Само собой, главная цель — больше целевых заявок с меньшими расходами (с акцентом на выручке). Но если разбить это на конкретные задачи, то на первый раунд они были такие:
- Снизить стоимость заявки c 9 700 до 2 500 руб. Что практически в 4 раза меньше, и как Вы понимаете, звучит это очень амбициозно.
- Увеличивать количество обращений каждый месяц на 30-40%. На дистанции нескольких месяцев цифра получается приятная. Плюс рассчитывали силы менеджеров по продажам.
Ключевые действия
или как достигали результат
Расскажу про ключевые действия, которые мы сделали, чтобы достичь желаемого результата, и, конечно же всё это подкрепив результатами и фишками, которые Вы сможете применить у себя. А уже в самом конце поделюсь общим результатом.
Ключевое действие №1. Делаем все с нуля
Решили все настраивать с самого начала, потому что:
- Мы не знаем насколько качественно и часто предыдущий подрядчик убирал «мусорные» запросы, поэтому решили собрать запросы с нуля и провести тотальную чистку
- Нет смысла держаться за предыдущие кампании, т.к. они необученны и приносят лиды по дорогой стоимости. А переобучать их будет дороже, чем начать заново.
Конечно, это звучит грустно. Наш новый клиент когда-то заплатил за рекламу сотни тысяч, а мы вот так поступили. Но правда такова: если лошадь выдохлась, то пора сменить ее на новенький внедорожник.
Ключевое действие №2. Поиск точки зацепа
Для начала, перед всеми настройками, мы выяснили все про целевую аудиторию. Какие боли и потребности, что хотят, кто покупает чаще и так далее.
Исходя из опроса, мы поняли многое. Впрочем, это невозможно не сделать когда наши наработки подкрепились исследованием целевой аудитории от самого заказчика.
Но, если взять и выделить самое главное — мы поняли, что все устали выбирать корпоративные подарки и хотят, чтобы им предложили классные решения, которые сейчас в тренде. Помимо этого не хотят дарить очередные неоригинальные подарки. Ну и конечно же бюджет, важно в него вписаться.
Все понятно.
Значит нужно предлагать уникальные корпоративные подарки, которые самостоятельно будем подбирать под бюджет потенциального клиента. Что мы и начали доносить во всех местах касаний с клиентом.
Ключевое действие №3. Переход между РСЯ и ПОИСК
Запуская рекламу в Яндекс.Директ, мы показываемся либо в поисковой системе самого Яндекса (далее — поиск), либо на сайта партнёров по типу авито, мейл, погода и другие (далее — рся).
Так вот, всегда для любого агентства стоит вопрос «Куда направить больше денег? Или же поделить пополам?»
Ведь реально бывает, что в некоторых сферах работает только РСЯ, где-то только Поиск, а где-то нужно разделять бюджет в разных пропорциях, смотря что лучше из этого работает.
С данным клиентом, такой вопрос у нас тоже встал.
После изучения рекламы конкурентов, прошлых рекламных действий и в целом спроса на рынке в их тематике, мы увидели, что в данном случае лиды есть везде.
И в РСЯ, и в Поиске.
Но. Изучив более внимательно накопленный опыт (уже работали не первый месяц), мы увидели, что на тот момент в поиске мы заметно отстаем, а в сетях мы доминируем.
Значит становится понятно, что смотреть надо в сторону поискового трафика, т.к. потенциал еще раскачивать РСЯ, без ухудшения эффективности, более низкий.
Но (второе). Это один из примеров наших действий. На деле, мы каждые несколько месяцев проводили и проводим аналитику, чтобы понять как перемещать деньги между РСЯ и Поиском. Что дает нам резкий скачок в заявках и качестве.
В том числе, делаем такие выводы регулярно и на основе анализа конкурентов
Ключевое действие №4. Есть куда масштабироваться
Когда ты самый большой создаются трудности с поиском эффективного вложения рекламного бюджета.
А когда ты входишь в ТОП, но впереди есть более крупные игроки, то можно понять, на какие педали стоит жать, для достижения более высоких результатов.
Так и мы, за счет проведенной разведки, поняли, что наши расходы на рекламу на 62% ниже.
С одной стороны можно подумать — да вы крутые. Инвестируете сильно меньше, а уже входите в ТОП 10 компаний в России. Нам бы, как говорится, ваши проблемы))
Но с другой стороны, мы понимаем огромную перспективу и львиную долю не до заработанных денег.
Иными словами, если вы вкладываете в маркетинг 1 рубль, а зарабатываете 10-20 рублей, то какого черта, вы не несете мешки с деньгами, чтобы на выходе выгружать контейнеры с золотыми слитками?))
А если обратить еще на один интересный факт — несмотря на такой бюджет, количество трафика у нас ниже всего на 17%.
Но это не повод не увеличивать бюджет. Больше лидов и продаж всегда хорошо!
Ключевое действие №5. Не забываем про ПК-пользователей
Изначально, да что греха таить, и по сей день большая часть людей делает сайт исключительно под ПК версию, забывая (или забивая?) на мобильные устройства.
Нет, это не значит, что мобильная версия кривая, косая и не пригодная для использования. Просто на мобильную версию уделяется очень мало времени. А если смотреть на аналитику, то до 80% трафика приходится на мобильные устройства. Но мобильной версией сайта особо не покозыряешь в дизайне:)
А вот на рынке B2B движ другой. Тут, как говорится, добро пожаловать в мир больших дюймов ))
На скрине ниже можно заметить, как разделился трафик:
— 50% на смартфоны
— 50% на ПК
В B2B нишах всю информацию и подрядчиков ищут на рабочем месте. А на рабочем месте в офисе что используется чаще всего? Персональный компьютер.
Поэтому помните этот важный момент, когда работаете на данном рынке. А лучше проверьте у себя и вам станет понятно на чем сделать акцент, либо заниматься обоими версиями в равных долях.
Динамика развития
или как росли результаты
А сейчас самое интересное — результаты. Сделал разбивку по месяцам, чтобы наглядно показать, как наши действия влияли на результат.
Результат 1-го месяца:
Снизили цену конверсии с 9700 руб. до 2362 руб. и увеличили количество лидов с 21 до 42
Результат 2-го месяца:
Увеличили количество обращений до 115 без увеличения стоимости обращения
Результат 3-го месяца:
Сделали 134 обращений при том же бюджете
*параллельно велась работа с текущим отделом продаж, который не мог «переварить» больше входящих обращений из-за длительного времени просчетов
Результат 4-го месяца:
Сделали 226 обращений, из которых 125 целевых по 2 973 руб
*изменились критерии оценки целевого лида, теперь целевой заявкой считалась заявка с потенциальной выручкой от 100 тыс. руб. за заказ (отсеиваем всех маленьких)
Результат 5-го месяца:
Сделали 408 обращений из которых 211 целевые заявки по цене 2500 руб
*мы превзошли все ожидания, даже свои, чем мы очень гордимся
Результат дальнейших месяцев: Будет пополняться по ходу дальнейшей работу с клиентом
Итоговый результат
или что с нами и без нас
Если посмотреть на показатели, которые были до нас, и сравнить их с тем, что имеем на данный момент, благодаря нашей работе, то видим следующие показатели:
| ДО | ПОСЛЕ | |
| Рекламный бюджет: | 205 000 руб | 528 000 руб. |
| Заявок: | 21 | 408 |
| Стоимость заявки: | 9 785 руб | 1 296 руб. |
| Стоимость качественной заявки: | 14 677 руб. | 2 500 руб. |
ДО (скрин из Roistat)
ПОСЛЕ (скрин из Roistat)
Все эти показатели подтверждаются не только скриншотами из систем аналитики,
но и отзывом главного маркетолога компании:
Ваши будущие результаты
или что делать вам
Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.
Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем разные прогнозы.
