Этот кейс про то, как выстроить систему роста для клинингового агрегатора с нуля: аналитика, обучение алгоритмов, куча тестов, немного боли с AppMetrica и сильный результат.
Если коротко: с июня 2025 по декабрь 2025 — +20 855 пользователей приложения и +68 клининговых компаний, выстроена аналитика, реклама обучена на заказы, бюджет перераспределен в самые эффективные каналы.
А теперь — как мы это сделали 👇
Содержание
Коротко о клиенте
SweepMe — молодой IT-стартап, агрегатор клининговых компаний.
Работает просто: пользователь оставляет заявку → клининговые компании присылают свои предложения → клиент выбирает лучшее для себя по цене и условиям.
Сайт: https://sweepme.pro/
Гео: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск
Удобно, как Авиасейлс, только вместо билетов — уборка!
У проекта три точки входа:
- сайт
- веб-приложение
- мобильное приложение
Основной фокус — рост базы пользователей внутри приложения, чтобы дальше работать с ними через push-уведомления, рассылки и повторные заказы.
Если у вас есть приложение — цель №1 не трафик, а пользователь внутри экосистемы. Именно там начинается реальная экономика проекта.
Цели и задачи проекта
Ребята уже запускали рекламу с другим подрядчиком: видели установки, а что дальше происходит с пользователем — непонятно. Кто регистрируется, кто заказывает, кто платит — все это оставалось за кадром. Плюс события в AppMetrica работали некорректно, часть данных просто не доходила, а значит реклама обучалась не на те цели. Фактически, маркетинг видел только верх айсберга.
Сформировали ключевые задачи:
- настроить корректную аналитику по всей воронке (не только установки)
- научить рекламу работать на заказы
- найти самые эффективные каналы
- собрать базу пользователей приложения
Классическая история стартапа: «нам нужен не просто трафик — нам нужен рост».
Челлендж принят 🤓
Ключевые действия
или как достигали результат
В данном случае было бы ошибочно делать все ставки на один канал продвижения, поэтому мы решили подойти комплексно и протестировать сразу все: Яндекс.Директ, VK, Авито + наружная реклама.
Наш личный рейтинг эффективности:
- №1 по эффективности — Яндекс.Директ
- №2 — Авито
- остальное усиливало охват и бренд
Директ стал ключевым каналом, поэтому давайте разберем, как строили кампании на приложение, чтобы маркетинг наконец увидел всю воронку: от установки до оплаты, и реклама начала реально приносить клиентов.
Ключевое действие №1. Пробежались по воронке и определили события, которые будем отслеживать
Запускать рекламу на приложение, не понимая, какие события важны — это как отправлять посылку без адреса 😅
У нашего клиента ситуация была именно такой: алгоритмы Яндекс.Директа видели только установки и не понимали, кто из пользователей в итоге становится клиентом.
Поэтому первый шаг был очевиден — разложить воронку на ключевые этапы: установка → регистрация → создание заказа → оплата.
Алгоритмы Яндекс.Директа обучаются на событиях и ищут пользователей, похожих на тех, кто уже совершил целевое действие. Если показывать системе только клики и установки, она будет приводить клики и установки, а не тех, кто проходит весь путь до оплаты.
Ключевое действие №2. Настроили трекеры событий в AppMetrica
Когда ведешь трафик на сайт — все относительно просто: поставил UTM-метки и видишь, откуда пришел пользователь и что сделал. С приложением так не прокатит 😁
Начинается другой уровень сложности. UTM там не работают, поэтому используется AppMetrica — аналитика для мобильных приложений. Она отслеживает, что пользователь делает внутри приложения. Вместо UTM используются событийные трекеры. Трекер — это метка, которая фиксирует конкретное действие пользователя:
- установка
- регистрация
- заказ
- покупка
- повторный заказ
Мы внедрили событийные трекеры на все ключевые действия внутри приложения и настроили передачу данных обратно в рекламные кабинеты через постбэки. Когда пользователь делает заказ → AppMetrica сообщает Яндексу → кампания обучается приводить больше таких пользователей. И теперь можно точно понять, сколько установок превращается в регистрации, регистрации — в заказы, а заказы — в оплату.
AppMetrica любит сюрпризы, а поддержка работает только через почту. Пришлось тестировать каждый трекер вручную, ловить баги, перепроверять данные, писать в поддержку и снова тестировать. Местами чувствовали себя больше QA-инженерами, чем маркетологами 😄
Тестирование и исправление багов — скучный, но критически важный этап. Чистые данные = правильные решения и эффективная реклама.
Ключевое действие №3. Построили обучение рекламы по воронке ценности, и почему это база
Мы не стали требовать от системы покупки сразу, а постепенно подводили ее к оплате, начиная с обучения на более простых и доступных действиях пользователей, и шаг за шагом переходя к самой ценной цели.
Алгоритму нужно время. Яндексу при рекламе ведущей на приложение необходимо минимум 70 событий в неделю, иначе он просто не понимает, кого искать. За первую неделю с 0 до 70 заказов не наберешь, поэтому начинали с малого, а дальше по воронке.
Сперва запустили кампании на малых целях и постепенно учим алгоритм:
- Установка — первый контакт пользователя с приложением. Если нет установки, дальше никуда.
- Регистрация — отделяем реальный интерес от случайных скачиваний.
- Создание заказа — сильный сигнал намерения: пользователь не просто смотрит, а планирует воспользоваться сервисом.
- Оплата — самая ценная цель, потому что именно она приносит доход бизнесу.
То есть сначала учили рекламу находить пользователей, потом — клиентов. И только когда алгоритм получал достаточно данных для обучения, переводили кампании на более ценную цель. Это база 😎
Сначала дайте алгоритму данные — потом требуйте результат. Без данных «волшебства» не ждите.
Ключевое действие №4. Разделили сегменты и маркетинговые воронки
У проекта было несколько целевых аудиторий. Несмотря на то, что приоритетом оставалось привлечение пользователей в приложение, важно было работать и с другими сегментами: юридическими лицами (B2B) и клининговыми компаниями-партнерами сервиса. И у каждого — своя воронка, своя аналитика, своя экономика.
Точки входа также различались: сайт, веб-приложение и мобильное приложение. Одновременное продвижение нескольких продуктов для разных сегментов.
Поэтому мы разделили все — кампании, креативы и цели. Алгоритмы не путались, и каждая аудитория нужный бизнес-результат.
Ключевое действие №5. Регулярная оптимизация
Реклама — это живой организм: если ее не кормить данными и не подкармливать идеями, она быстро становится ленивой и капризной.
У нашего клиента мы выстроили системный подход: анализируем, тестируем, корректируем и параллельно усиливаем бренд.
Каждую неделю мы проверяли, что работает, а что нет:
- отключали неэффективные площадки и кампании, чтобы не тратить бюджет на «пустышки»;
- перераспределяли бюджет на самые результативные каналы;
- давали клиенту рекомендации по акциям и офферам, чтобы маркетинг был синхронизирован с бизнес-целями;
- настраивали передачу офлайн-конверсий, чтобы дополнить статистику конверсиями, которые происходят вне сайта или приложения.
Сильная реклама — это данные и дисциплина. Прибыль начинает расти только там, где есть статистика, системность и регулярная работа.
Ключевое действие №6. Дополнительные инструменты
- Параллельно мы работали в тесной связке с менеджером Яндекса по проекту: запрашивали кастомные аудитории обо всех их пользователях, людей, которые могут интересоваться клинингом; разбирали обучение алгоритмов и получали дополнительную аналитику по динамике спроса и рынка, поведению пользователей. Часть сегментов Яндекс сформировал специально под нас на основе своих данных.
- Когда клиент пробовал новые форматы, например, наружную рекламу — мы брали на себя все: делали макеты, согласовывали их и контролировали размещение (а там много юридических нюансов, кто сталкивался — поймет 😄). Наружка усиливала узнаваемость бренда, и когда пользователь видел объявления онлайн, он охотнее кликал и оставлял заявку.
Итоговый результат
За 7 месяцев мы сделали главное — построили систему, где понятно: что происходит, почему происходит, как этим управлять и масштабировать.
Ключевой перелом случился в момент, когда появилась корректная настройка трекеров. Алгоритмы получили своевременные и качественные сигналы, бюджет — направление, а рост — опору.
Теперь понятно:
- как пользователь проходит путь от установки до оплаты
- какие каналы и связки приводят клиентов
- куда и как масштабироваться
Но главное — даже не цифры. Забирайте ключевые инсайты:
- Обучение алгоритмов Яндекс.Директ по воронке = стабильный и масштабируемый рост.
- Рост начинается тогда, когда оптимизация с фокусом на прибыль.
- База пользователей — главный актив приложения.
- Разные сегменты = разные воронки, креативы и экономика.
