24 сентября 2019
прочитаете за 5 минут

Скрывать цены на товар или указывать: 15 причин, чтобы определиться + 9 мнений людей

При работе с клиентами по контекстной рекламе очень часто замечаем тенденцию скрытия цен на сайте. После вопроса: «Почему вы скрываете цены?», не получаем ответа, так как клиент не придавал этому значение при разработке сайта. Так делают конкуренты, значит и мы сделаем также.  

Предлагаю разобраться в этом вопросе и рассмотреть все плюсы и минусы размещения и скрытия цен.

В шкуре клиента

Одеваемся в шкуру клиента и переходим на сайты конкурентов.

Открываем старый добрый блокнот и делим конкурентов на 2 вида:

  • Указывают цены
  • Не указывают

Если большинство не указывают цены, то вы укажите и наоборот.

Только тестами сможете понять, как обстоят дела в вашей сфере.

Прочувствуйте со стороны клиента, как вам? Хочется оставить контакты? Только будьте максимально не предвзяты, а лучше – попросите своих знакомых пройти эту процедуру.

Как вы принимаете решение о покупке? Для вас имеет значение: указана ли цена на товар или нет? Я думаю, что ответ будет положительный.

Вы не любите, когда тратят ваше время, пытаясь заманить оставить контакты. Так почему вы заставляете гадать своих клиентов?

Я допускаю, что не во всех сферах деятельности есть возможность указать точную стоимость, но возможность обыграть этот момент есть всегда.

Предложите несколько тарифов, в зависимости от комплектации.

Хотя бы так:

Мы реализовали в виде сметы, где показана цена за конкретную работу и потраченные часы:


 

По каким причинам не указывают цены

  • «У меня нет единой цены, все индивидуально».
  • «У конкурентов дешевле. Боюсь, что все клиенты уйдут к ним».
  • «У меня низкая конверсия сайта, боюсь упускать клиентов».
  • «Конкуренты увидят мою цену и начнут демпинговать».

Каждый из этих доводов основан на личном опыте, либо на ложных убеждениях. Логика в них есть, но не все так страшно, как может показаться на первый взгляд.

Если берём социальные сети, то там не указывают цены для того, чтобы создать социальное доказательство востребованности товара или услуги, когда начинают писать в комментариях: «пришлите цены», «сколько стоит».

Не просто так Apple подкупало большое количество людей, чтобы они создавали жаждущую толпу, которая готова ночевать на улице, ради новых яблочных гаджетов.

Замечали, как на светофоре народ начинает идти вперёд, если нашлось пару смельчаков пойти на красный? Каждый в своих мыслях, мы живем по законам толпы. Все идут и мне нужно, все хотят и я хочу.

В любом случае, неуказание цены отсеивает самых быстрых и платежеспособных людей, которым +/- нет разницы сколько стоит ваш продукт.

Как мы знаем, есть две стороны медали. Предлагаю рассмотреть обе и понять, что для вас ценнее.

Плюсы не указывать цены

  1. Больше поток входящих обращений
  2. При плохом предложении выше вероятность закрыть на продажу, при условии хороших навыков продаж
  3. Конкуренту будет сложнее вычислить стоимость продукта

 

Минусы не указывать цены

  1. Отсутствует открытость. Клиент может почувствовать недоверие к вашей компании. Скорее всего он уже прокрутил в голове, как ему начнут названивать и предлагать товар или услугу после оставления телефона.
  2. Подсознательно человек может подумать, что ваш продукт стоит дороже, поэтому не указана цена.
  3. Отсутствует забота о клиенте. Вы тратите его личное время на то, чтобы он узнавал цену. 
  4. Большой риск потерять хорошего клиента, ушедшего к конкуренту, который указал цену на сайте.

«У меня безумно большая вилка цен и от каждой хотелки клиента цена может вырасти в двое, как мне быть?».

Этот вопрос легко решается с помощью калькулятора.

Только не калькулятора, который мы привыкли видеть при расчетах ипотеки, стоимости КАСКО или в большинстве квизов, которые заполонили весь интернет…когда заполняешь большое количество полей, отвечаешь на вопросы, а при нажатие на кнопку «рассчитать», появляется форма с заполнением контактных данных.

И ты сидишь и думаешь: «я не хочу, чтобы мне названивали, я хочу получить цену сейчас», в итоге выходишь с этого сайта навсегда заблокировав его в голове.

«Хочется понять примерную стоимость: потяну я или нет. Присматриваю на будущее, т.к нужно подкопить, а назойливые звонки от менеджеров, которые ставят в неловкое положение, я уже не выношу».

Из-за этого происходит потеря потенциального клиента.

Итог: кому можно не указывать цены

Если отдел продаж скучает, жестко не хватает входящих обращений и некому продавать, то в целом это неплохое решение. Обращений при этом вы действительно получите больше.

Но учтите, вы автоматически теряете самых адекватных и платежеспособных клиентов, в пользу всех остальных, кто будет выбирать вас среди тысячи, где ключевое преимущество – цена.

А люди, которые сравнивают исключительно по цене, – не самый желанный клиент, даже если сможете ему продать.

Пройдемся по причинам, из-за которых цену не указывают на сайте и развеем эти мифы.

  1. Нет единой цены, все индивидуально.
    Описал уже выше, создаём либо пакеты с предложениями, либо калькулятор, где человек четко выбирает то, что ему необходимо и получает стоимость.

  2. У конкурентов дешевле, боюсь, что все уйдут к ним.
    «Я сегодня ходил в магазин за огурцами, обычно я хожу к проверенному человеку, а сегодня решил прогуляться дальше. Захожу в лавку и вижу два вида огурцов. Одни стоят 99 рублей, другие 160. Я задаю вопрос: «какие огурцы вкуснее» и подсознательно жду ответа – «те, что за 160 рублей», но ответ поступает другой: «все вкусные». Какое я принимаю решение? Беру за 160, т.к цена за 99 показалась мне сомнительно дешевой. Каждый человек подсознательно понимает, что чем дороже продукт, тем он качественнее. Если вы можете обосновать свою стоимость, то действуйте из сильной позиции».

  3. У меня низкая конверсия сайта, боюсь упускать клиентов.

    Тут надо ответить на один вопрос: для вас важнее 1 человек, который придёт и скажет: «вот деньги, беру», или 5 человек, на которых ты потратишь уйму времени и также закроешь на продажу 1-2. Без указания цены не жди быстрых продашь.

  4. Конкуренты увидят цены и начнут демпинговать.
    Ну и пусть демпингуют, не конкурируйте только на уровне цены.

 

Плюсы указывать цены

  • Забота о клиенте. Вы сразу показываете то, что человек хочет видеть, зайдя на сайт товаров и услуг. Клиент не хочет тратить время на общение с менеджерами.
  • У вас появляется возможность попасть в список потенциальных компаний для сравнения по стоимости, если цена является ключевым фактором.
  • Вы открыты для своих клиентов, и это однозначно добавляет плюс в копилку доверия. Ведь скрытие цен вызывает противоположное чувство – недоверие.
  • Обратите внимание на магазины с техникой, не все хотят консультироваться, некоторые хотят самостоятельно принять решение, а как они это сделают, если не указана цена.
  • Если цена не указана, то с большой вероятностью покупатель в своём представлении ее завысит.

Минусы указывать цены

  • Плохо донесли ценность продукта. Потенциальный клиент при виде цены скорее всего уйдёт с сайта к конкуренту, который хорошо все описал. Возможно какие-то условия идут по умолчанию, всегда стоит об этом сказать, не заставляйте клиента думать.
  • Возможно у вас хромает предложение, но очень хороший отдел продаж. В этом случае потенциальный клиент вряд ли доберётся до ваших сильных сторон.
  • Если цена указана, вы не сможете продать дороже. Зачастую очень многие этим грешат, оценивая ситуацию человека по телефону.

 

Цены, зафиксированные в кейсах

Ещё раз коснёмся того момента, когда сложно указать цену. Помимо вилки цен и калькулятора можно реализовать «кейсы».

Например: Установили дымоходную систему, зафиксировали задачу, особенности, цену и оформили в виде кейса.

Пример из бухгалтерских услуг:

В идеале, когда присутствует все:

  • Форма захвата на подробный прайс-лист
  • Описание кейсов с ценами
  • Калькулятор продукта без указания цены с закрытием на контакты

Под разную аудиторию работает тот или иной приём, не стоит замыкаться на одной аудитории и забывать про другую, но примерную цену клиент должен себе представлять.

Сервис Yagla провёл опрос.

Что пишут люди, о скрытии цен

  1. «Нет цены – нет покупки. Сейчас предложений любых товаров и услуг на рынке предостаточно, выигрывает тот, у кого все понятно и прозрачно. А вот эти все “оставьте заявку”, “мы вам перезвоним (когда-нибудь)”, “запросите цену” и прочее отбивают охоту, да и из всех таких оставляемых заявок перезванивают не все и не сразу, некоторые вообще на следующий день, когда потребность уже закрыта или выбор сделан».
  2. «Очень раздражает отсутствие цены. Ухожу, никакие заявки не оставляю».
  3. «В черный лист сразу вношу продавца, если с ценами такая мозгое**ка на этапе изучения предложений начинается – значит с тебя хотят много поиметь».
  4. «Как клиент – очень недоволен, особенно когда наобещают с три короба, а ценник в три раза больше, чем ты рассчитываешь. А само манипулирование ценой – тоже спорный момент, когда вроде написано “от 100 зимбабвийских долларов”, по итогу меньше 500 ничего нет».
  5. «Закрываю сайт и забываю о его существовании»
  6. «Если условия меня устраивают, то оставлю заявку, пусть удивят. Не всегда цена важнее».
  7. «Раздражает. Никогда не заполняю».
  8. «Сразу закрываю такие сайты».
  9. «Считаю, что цена должна быть. Есть, конечно, сложные продукты: станки, оборудование и прочее, но все-равно на самые простые по опциям агрегаты цена должна быть, это серьёзно упрощает работу закупщика. А программы лояльности можно все в личный кабинет отправить»

Выводы делать не буду, каждый для себя их уже сделал.

Я надеюсь, что данный разбор помог определиться со стратегией цен.

Высоких цен и больших продаж!

Оглавление
Телефон:
+7 (812) 241-15-96
Адрес:
г. Санкт-Петербург, 10-я Красноармейская, 23
Соц. сети: