Клиент решил запустить новое направление. Обратился к нам за продвижение. Ноль входящих обращений было на старте.
Перед нами поставили следующие задачи
получить клиентов и масштабирование
запуск контекстной рекламы на новое направление в бизнесе
Что было сделано до подписания договора
Подготовили договор, в котором учли все пожелания клиента
Подготовили полное коммерческое предложение ( в него вошел примерный рекламный бюджет на месяц, услуги, которые будут оказаны, их стоимость, медиаплан и стратегия продвижения на первые 3 месяца)
Просчет рентабельности рекламы (с помощью прогноза ставок определили среднюю стоимость перехода, спрогнозировали конверсию сайта от самой худшей до приемлемой и на этой основе сделали просчет)
Показатели на старте
Новая ниша — 0 входящих обращений
В качестве старта быд выбран Яндекс.Директ. Рекламная кампания была настроена со всеми возможностями, которые имелись на рынке с учетом рекламных объявлений конкурентов (для отстройки)
Результаты после настройки и запуска
240 обращений с сайта
104 выполненных ремонта
После месяца работы рекламной кампании в Яндекс.Директ был проведен ряд доработок:
Добавление минус-слов
Отключение неэффективных запросов
Отключение неэффективных площадок для РСЯ
А/б тестирование баннеров
Таким образом, мы вычищаем трафик от ненужных запросов и эффективнее расходуем рекламный бюджет.
Сотрудничество
Если вам понравится наша стратегия, то начнем сотрудничать.
Компания Серво-Юг работает с 2009 года по всему Южному Федеральному Округу и занимает одно из лидирующих мест в сфере изготовления, установки и обслуживания локальных очистных сооружений.
Имеют несколько производственных сооружений с основным производством в Республике Адыгея, площадью 2 гектара.
Задача
Разработать новый сайт (увеличить конверсию в обращение)
СЕО продвижение
Контекстная реклама:
Яндекс.Директ
Видео реклама (YouTube / Яндекс.Видео) для повышения узнаваемости бренда
Интеграция с Яндекс.Маркет и Google покупки
Результат
Начали работать с 10.07.2019 г. и совместно работаем по сегодняшний день.
— Контекстная реклама
Контекстная реклама у клиента была, но из-за большого количества нововведений со стороны поисковиков было принято решение переделать на основе той статистики, которая получена ранее.
По итогу увеличили трафик с 800 переходов в неделю, до 2500 переходов. При сохранении конверсии сайта в 1.5% и дальнейшем увеличении до 2.7% (с разработкой нового сайта).
По сегодняшний день продолжаем наращивать трафик с этих источников, повышая эффективность.
График увеличения трафика
— Разработка нового сайта
Переделали основной сайт, расширили продуктовую линейку и увеличили конверсию с 1.5% (на предыдущем сайте) до 2.7%.
Больше товарных позиций (больше семантика для СЕО и контекстной рекламы)
Разработали УТП (уникальное торговое предложение)
Полностью переделали дизайн под сегмент B2C
Добавили больше блоков “доверия”: генеральный директор, фотографии производства, историю компании, блок с брошюрой по выбору септика, больше реализованных продуктов с конкретными кейсами, больше отзывов
Добавили квиз-калькулятор (для выявления потребности). Является одной из самых конверсионных форм на сайте
Добавили удобный фильтр поиска нужной продукции
— СЕО продвижение
СЕО трафик увеличили на 150% с 200 переходов в неделю до 500 и продолжаем работать над показателями.
— Видео-реклама
Запустили Видео-рекламу (YouTube + Яндекс.Видео) и получили большое количество просмотров и позитивных реакций. Данную рекламу запустили для увеличения охвата и популярности бренда. Через юмор вызвали положительные эмоции.
Посмотрите ролик:
— Яндекс.Маркет и Google Покупки
Выгрузили базу продуктов, поместили на Яндекс.Маркет / Google покупки и настроили автоматическую интеграцию по наличию и цене (чтобы в режиме реального времени происходила подмена с основного сайта).
— Повысили узнаваемость бренда
Удалось увеличить количество прямых запросов компании (за аналогичный период) на 40% с помощью работы над узнаваемость бренда.
Статистика из Яндекс Wordstat
Мы не можем разглашать конкретные цифры и показатели в разрезе каждого источника, но с помощью комплексно проведенной работы удалось увеличить количество продаж на 80%.
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
ПРОМИНКОМ — Производят премиальное оборудование по немецкой технологии в сфере пивоваренных заводов, открывают заводы «под ключ» по России и СНГ.
Работают с 2001 года.
Обзор масштаба компании
Задача
Изначально ставили цель — увеличить поток целевых обращений от 100% с помощью контекстной рекламы. Когда получилось увеличить заявки и звонки в несколько раз, то начали работать над снижением стоимости обращения.
Коротко о проекте
К нам обратилась компания, которая занимается производством и продажей оборудования для пивоваренных заводов, а также открытием заводов «под ключ» по России и СНГ. Ценовой сегмент оборудования — премиум, по качеству оборудование приравнивается к немецкому.
В компании был выделен бюджет на поиск рекламного агентства для увеличения потока обращений с помощью контекстной рекламы.
На тот момент контекстная реклама работала, но из-за фундаментальных ошибок, которые были выявлены после аудита, рекламная кампания не оправдывала себя.
Отсутствовала аналитика.
Большое количество переходов по непрофильным запросам.
Неконкурентные объявления.
Незнание целевой аудитории из-за отсутствия аналитики. и прочие вытекающие проблемы…
Задача найти агентство была поставлена отделу продаж, т.к. штатного маркетолога в компании нет. После длительного поиска и получения коммерческих предложений выбрали нас.
Результат
До подписания договора
Просчитали рентабельность контекстной рекламы в Яндекс.Директ.
Убедились, что инструмент потенциально эффективный для данной сферы (на основе анализа ставок, бюджета, прогноза конверсии от минимальной до оптимальной).
Подготовили видео-разбор сайта и дали рекомендации, которые в дальнейшем были применены.
Прописали стратегию продвижения.
Скрин подсчета рентабельности рекламы, который был сделан перед началом сотрудничества. Увидели потенциал даже при самом худшем раскладе.
Просчет рентабельности целевого обращения
При запуске реклама шла по второму сценарию из предложенного просчета рентабельности (конверсия сайта около 2%, стоимость заявки около 1000 рублей).
Через несколько месяцев оптимизации мы вышли на самый лучший сценарий исходя из просчета (благодаря подключению дополнительных сервисов и доработки сайта конверсия сайта выросла до 3%).
Инструменты
— Реклама на поиске Яндекса
Были собраны 260 целевых ключевых запросов и распределены на группы по схожести. Под каждую группу был прописан свой заголовок для максимального соответствия. Ниже представлены несколько примеров подобных объявлений.
— РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)
С использованием всех форматов размещения. Примеры объявлений:
— Ретаргетинг
Настроили на аудиторию, которая просмотрела больше 3 страниц сайта, пробыла на нем более 2 минут, но так и не оставила заявку/позвонила.
Стратегия
Март не лучший месяц для старта рекламной кампании в данной нише.
Прогноз прошлого года показал спад, а как мы видим по прогнозу нынешнего года, то спад ощутился еще сильнее (смотрите месяц март на графике ниже).
Мы собрали 260 запросов, которые подходят для данной сферы деятельности.
На первый взгляд может показаться, что мало, но из-за непопулярности данного бизнеса, количество ограничено. Несмотря на низкий спрос и женские праздники 8 марта, мы получили 10 целевых обращений за первые 5 дней.
Это был показатель успешности при данных обстоятельствах.
После чего получили сообщение в WhatsApp от отдела продаж:
С какой столкнулись проблемой
Как только спрос достиг пиковых точек мы столкнулись с проблемой нехватки рекламного бюджета.
Его постепенно увеличивали, но было недостаточно, чтобы собирать весь трафик на хороших позициях.
Начали звонить менеджеры по продажам и говорить:
«мы получаем рекордное количество обращений, но пока не удается получить больший бюджет от руководства. Растягивайте бюджет как можете.»
С одной стороны мы увеличили количество обращений в несколько раз, в следствии чего увеличили выручку, но с другой стороны руководству психологически сложно повысить рекламный бюджет. Вот такой получается замкнутый круг.
Все видят результат и понимают, как на него влиять, но ничего не могут сделать. Типичная ситуация больших компаний, которые только начинают выходить на digital рынок.
Скрины из отчетов с показателями за май, июнь, июль и часть августа:
На скринах мы видим сокращение рекламного бюджета, но в тоже время снижение стоимости лида.
Представлена статистика входящих заявок и звонков, без учета заявок с отдельного сайта (кегмойки).
Что способствует получению заявок?
Сервис marquiz, который мы подключили и настроили под услуги клиента.
Человек начинает взаимодействовать, отвечать на вопросы и вовлекается в процесс.
В конце ему предоставляется возможность оставить контакты для получения подробного каталога и точного расчета стоимости проекта.
Интерфейс сервиса Marquiz
Какие действия еще проводились
Минус-слова
На протяжении 5 месяцев проводится чистка минус-слов.
«Мусорные» запросы уже встречаются реже. На данный момент скопилось 1500 слов, которые успешно были добавлены в стоп-лист.
При анализе рекламных кампаний очень часто замечаем, как данный процесс игнорируется рекламодателями. Единожды собрали запросы и считают, что этого достаточно. Из-за пренебрежительного отношения к минус-словам можно сливать до 25% рекламного бюджета.
Анализ эффективных / не эффективных ключевых запросов
После накопления статистики переходов анализируются запросы и принимаются решения:
какие запросы удалить
по каким понизить ставку
по каким увеличить позицию в рекламе
Чистка запросов — один из самых эффективных способов снижения стоимости обращения.
Зачастую, всего лишь 20% из всех запросов эффективные. Главная задача — найти их.
Мы не только отключаем отдельные запросы, но и полностью остановили одну из кампаний, которая не оправдала себя и приводила дорогие обращения.
Анализ эффективных / не эффективных рекламных площадок
Ещё один способ понизить стоимость обращения с РСЯ, при должном количестве данных для анализа.
Были проанализированы все рекламные площадки и выявлены те, которые:
— Не приводили обращения
— Приводили, но за дорого
Например площадка com.avito.android, которая была отключена из-за отсутствии конверсии.
Скрин из Яндекс.Метрики
Помимо выше перечисленного были оптимизированы и другие данные в рамках контекстной рекламы:
Оптимизация целевой аудитории, теперь мы чётко понимаем пол и возраст нашего клиента.
Оптимизация городов и регионов, где продукция пользуется наибольшим спросом.
Оптимизация временного таргетинга (теперь мы понимаем, когда наша целевая аудитория принимает решение оставить заявку / позвонить).
Отзыв от клиента
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
СЮРПРАЙЗ — агентство детских праздников, предоставление услуг аниматоров в г. Саратов.
За несколько лет стали №1 агентством праздников в городе и выросли с 4 сотрудников до 32.
Задача
Профессиональная настройка рекламной кампании в Яндекс.Директ (до этого работали только социальные сети).
Настроить систему аналитики для понимания эффективности рекламы.
Настроить коллтрекинг, т.к. в этой сфере деятельности больше всего поступает прямых звонков
Из-за хорошо проработанного сайта и правильно донесённых смыслов, долго ждать заказов не пришлось.
В течение дня, после настройки рекламной кампании, мы уже получили 3-4 заявки на праздник. Екатерина (основатель агентства) сделала отличную фотосессию и упаковала сайт на высшем уровне. И благодаря этим действиям уже обошла своих конкурентов на голову.
Переписка с заказчиком, отражает суть рекламной кампании. Самый результативный источник в их сфере — контекстная реклама.
Пока есть деньги на рекламном счету – есть и звонки, когда деньги заканчиваются, соответственно и заканчиваются входящие звонки.
Что было сделано
Разработана рекламная кампания в: — Яндекс.Директ для поиска. — РСЯ. — Ретаргетинг.
Протестировано большое количество банеров и текстов объявлений. Мы старались максимально отстраниться от конкурентов и делать совершенно иначе.
Подключена система аналитики Яндекс.Метрика для детального отслеживания входящего трафика + установлены цели.
Предоставлены рекомендации по сайту.
Примеры объявлений на поиске
Примеры объявлений в РСЯ
С Екатериной мы работаем на протяжении 2 лет. За это время было настроено 3 рекламных кампаний на различные услуги данного агентства праздников.
За 2 года работы, мы вывели сайт на 1-ое рекламное место по всем ключевым запросам, а платим меньше, чем в самом начале за показы снизу страницы. Сократили стоимость привлечения клиента путем снижения средней стоимости перехода с 35 руб., до 9 руб.
За длительный период времени нам удалось избавиться от неэффективных ключевых запросов, изначально их было +- 900, а после корректировок осталось 400.
Тем самым увеличили среднее время проведенное на сайте потенциальным клиентом до 3 минут, а процент отказов с 25% снизили до 16% (прикладываю статистику за год).
общая статистика из Яндекс.Метрики
Поняли кто наша основная целевая аудитория, т.к. за это время достаточно четко изучили ее.
Предпочтительно девушки, в возрасте от 25 до 34 лет, но это не исключает заказы среди других возрастов. Просто все смыслы на сайте старались делать именно под эту аудиторию.
статистика по возрасту из Яндекс.Метрики
Результат
Спустя 3 месяца оптимизаций начали стабильно получать от 160 обращений в месяц только с контекстной рекламы. В данный момент агентство праздников СЮРПРАЙЗ является лидером на рынке Саратова.
Рекламный бюджет: 30 000 — 40 000 руб. / месяц
Средняя стоимость обращения: 218 руб.
Отзыв от клиента
для руководителя агентства
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
Оставляйте заявку на нашем сайте: dr-context.ru или пишите на почту: info@dr-context.ru
Подробно поговорим про достижения результатов в проекте «Россувенир». Как нам удалось увеличить количество заявок в 20 раз и снизить их стоимость в 8 раз с Яндекс Директа.
Коротко о клиенте
Компания «Россувенир» занимается подбором и оптовой продажей сувенирной продукции по России.
«Россувенир» сотрудничали с другим агентством интернет-рекламы около одного года. На протяжении этого периода их все устраивало, но потом результаты начали скакать — то все, то ничего. Не получалось выйти на стабильный объем лидов. А из-за чего так происходит — никто не понимал.
К тому же, если заявки и были, то качественных заявок было раз, два… и всё. В основном заявки с запросом: «Я сделаю заказ на 5 миллионов, но позже. А сейчас на 10 тысяч рублей купим, но с той же скидкой».
По итогу, компания совместно со старым агентством, пытались инвестировать в бюджет больше, чтобы сделать больше охватов и зайти в более конкурентные места. Но результата больше и лучше не становилось.
Зашли в тупик.
Классическая дилемма или почему они терпели
Хотим чтобы Вы узнали себя в этом абзаце. Так как подобные проблемы есть у большинства компаний. И все они упираются в то, что Вам не нравится действующий подрядчик (объективно), но и поменять Вы его не решаетесь.
Почему так? Обычно есть две причины почему трудно решиться перейти к другому агентству:
Наша «любимая» зона комфорта — старая добрая привычка к текущему агентству: «Вроде и работаем давно, и ребята неплохие, и лиды какие-никакие, но есть. Да и в целом зачем так рубить с плеча, нужно просто больше времени?»
Непредсказуемость будущего результата — «А кто они такие эти новые? Что они могут? Вдруг сделают еще хуже, а мы только деньги сольем и время потратим. И старые уже могут обидеться, не возьмут нас обратно»
И тут встает вечный вопрос — быть или не быть? Рисковать и пить шампанское или сидеть в домике и ждать чуда? Само собой, раз Вы читаете этот кейс, то как Вы уже догадались, компания «Россувенир» решилась поменять подрядчика на нас.
Аудит до начала работы
Наше знакомство началось с бесплатного аудита. Так и компания знакомится с нами, и мы будем уверены в том, что сможем решить задачу. И сейчас, я расскажу некоторые ошибки на сайте и в настройках РК, которые мы нашли после такой проверки.
Ошибка №1. Внутренняя конкуренция
Запущено большое количество рекламных кампаний на одну и ту же аудиторию. Фактически своя же реклама конкурировала между собой, таким образом повышалась ставка за переход и снижалась эффективность.
По итогу клиент получал более высокую стоимость входящей заявки.
Эта ошибка очень распространена, когда специалисты хотят создать эффект бурной деятельности и бездумно плодят рекламные кампании (поговорим дальше, какая ошибка вытекает отсюда).
Ошибка №2. Некорректная фиксация заявки
Крайне распространенная проблема. По нашему мнению от нее зависит до 50% эффективности всей рекламы.
Итак, у Яндекса есть огромная база данных, они научились определять, кто является вашим потенциальным клиентом и кому лучше показать рекламу. Иначе говоря, Яндексу можно доверять.
Но слепо доверять ошибочно, лучше всегда направлять его внимание в нужную сторону.
А управляем его вниманием за счет установленных целей в системе аналитики. То есть, показываем рекламной кампании, какая аудитория является хорошей для нас, а какая нет.
К сожалению, в данном проекте фиксировалась лишь четвертая часть от всех заявок. Вдумайтесь — только на 25% Яндекс понимал правильность и эффективность аудитории.
Как итог, рекламные кампании не могли нормально обучиться. И это приводило к сливу бюджета.
Ошибка №3. Неэффективность некоторых кампаний
В нашем случае были найдены кампании на аккаунте, которые не приносили заявки, а просто сливали рекламный бюджет.
К сожалению, это тоже распространенная проблема, когда средние показатели по аккаунту более менее, то специалисты не лезут в частные случаи. И не рассматривают отдельно каждую рекламную кампанию. Так как это лишняя суета для них.
Хотя на ровном месте, прошлый исполнитель мог нашему клиенту, экономить в районе 50 тысяч в месяц. Но из-за отсутствия действий, кампании продолжали работать.
И к слову, у клиента всё было для того, чтобы понимать какие заявки хорошие, а какие нет. Уже была внедрена сквозная аналитика. Но в ходе дальнейшего разговора с маркетологом выяснилось, что ей вообще не пользуются.
Система работает, ежегодно платятся немалые деньги, но максимум для чего ее используют — посмотреть количество заявок.
Важно. Нельзя опираться только на количество и стоимость заявок, и не смотреть на общую выручку и цену качественных заявок. Ведь намного приоритетнее сколько денег бизнес зарабатывает и с какой эффективностью, а не только количество лидов.
Ошибка №4. Скучные рекламные баннеры
Во всех кампаниях использовались одинаковые, и слишком шаблонные баннеры. Которых суммарно было всего 5 штук.
А на деле, так как клиент занимается тем, что приносит эмоции, то их покупатели хотели видеть оригинальную рекламу. Поэтому очень важно, чтобы на сайте и в рекламе были привлекательные и цепляющие картинки, а не скучные блокнотики, которые пылятся дома у каждого второго со времен 2000х. По-любому у вас тоже такой есть? 🙂
Ошибка №5. Отсутствие е-mail на сайте
Стоит также подсветить часто встречающуюся ошибку на сайтах b2b компаний, которая, к слову, была и у нашего клиента: отсутствие е-mail на сайте. А он там чертовски нужен. В b2b нишах крайне часто пишут именно на email, поэтому не стоит пренебрегать им и думать, что это уже «прошлый век».
Когда стоит задача у помощника или секретаря собрать 10 коммерческих предложений у разных организаций, то ему гораздо проще разослать техническое задание по е-mail, чем оставлять заявки на сайтах или звонить.
Поставленные задачи или что стало нашим kpi
Благодаря нашей проверке и развернутой обратной связи, компания приняла решение работать с нами. Договор — счет — оплата, поехали. Само собой, главная цель — больше целевых заявок с меньшими расходами (с акцентом на выручке). Но если разбить это на конкретные задачи, то на первый раунд они были такие:
Снизить стоимость заявки c 9 700 до 2 500 руб. Что практически в 4 раза меньше, и как Вы понимаете, звучит это очень амбициозно.
Увеличивать количество обращений каждый месяц на 30-40%. На дистанции нескольких месяцев цифра получается приятная. Плюс рассчитывали силы менеджеров по продажам.
Ключевые действия или как достигали результат
Расскажу про ключевые действия, которые мы сделали, чтобы достичь желаемого результата, и, конечно же всё это подкрепив результатами и фишками, которые Вы сможете применить у себя. А уже в самом конце поделюсь общим результатом.
Ключевое действие №1. Делаем все с нуля
Решили все настраивать с самого начала, потому что:
Мы не знаем насколько качественно и часто предыдущий подрядчик убирал «мусорные» запросы, поэтому решили собрать запросы с нуля и провести тотальную чистку
Нет смысла держаться за предыдущие кампании, т.к. они необученны и приносят лиды по дорогой стоимости. А переобучать их будет дороже, чем начать заново.
Конечно, это звучит грустно. Наш новый клиент когда-то заплатил за рекламу сотни тысяч, а мы вот так поступили. Но правда такова: если лошадь выдохлась, то пора сменить ее на новенький внедорожник.
Ключевое действие №2. Поиск точки зацепа
Для начала, перед всеми настройками, мы выяснили все про целевую аудиторию. Какие боли и потребности, что хотят, кто покупает чаще и так далее.
Исходя из опроса, мы поняли многое. Впрочем, это невозможно не сделать когда наши наработки подкрепились исследованием целевой аудитории от самого заказчика.
Но, если взять и выделить самое главное — мы поняли, что все устали выбирать корпоративные подарки и хотят, чтобы им предложили классные решения, которые сейчас в тренде. Помимо этого не хотят дарить очередные неоригинальные подарки. Ну и конечно же бюджет, важно в него вписаться.
Все понятно.
Значит нужно предлагать уникальные корпоративные подарки, которые самостоятельно будем подбирать под бюджет потенциального клиента. Что мы и начали доносить во всех местах касаний с клиентом.
Ключевое действие №3. Переход между РСЯ и ПОИСК
Запуская рекламу в Яндекс.Директ, мы показываемся либо в поисковой системе самого Яндекса (далее — поиск), либо на сайта партнёров по типу авито, мейл, погода и другие (далее — рся).
Так вот, всегда для любого агентства стоит вопрос «Куда направить больше денег? Или же поделить пополам?»
Ведь реально бывает, что в некоторых сферах работает только РСЯ, где-то только Поиск, а где-то нужно разделять бюджет в разных пропорциях, смотря что лучше из этого работает.
С данным клиентом, такой вопрос у нас тоже встал.
После изучения рекламы конкурентов, прошлых рекламных действий и в целом спроса на рынке в их тематике, мы увидели, что в данном случае лиды есть везде.
И в РСЯ, и в Поиске.
Но. Изучив более внимательно накопленный опыт (уже работали не первый месяц), мы увидели, что на тот момент в поиске мы заметно отстаем, а в сетях мы доминируем.
Значит становится понятно, что смотреть надо в сторону поискового трафика, т.к. потенциал еще раскачивать РСЯ, без ухудшения эффективности, более низкий.
Но (второе). Это один из примеров наших действий. На деле, мы каждые несколько месяцев проводили и проводим аналитику, чтобы понять как перемещать деньги между РСЯ и Поиском. Что дает нам резкий скачок в заявках и качестве.
В том числе, делаем такие выводы регулярно и на основе анализа конкурентов
Ключевое действие №4. Есть куда масштабироваться
Когда ты самый большой создаются трудности с поиском эффективного вложения рекламного бюджета.
А когда ты входишь в ТОП, но впереди есть более крупные игроки, то можно понять, на какие педали стоит жать, для достижения более высоких результатов.
Так и мы, за счет проведенной разведки, поняли, что наши расходы на рекламу на 62% ниже.
С одной стороны можно подумать — да вы крутые. Инвестируете сильно меньше, а уже входите в ТОП 10 компаний в России. Нам бы, как говорится, ваши проблемы))
Но с другой стороны, мы понимаем огромную перспективу и львиную долю не до заработанных денег.
Иными словами, если вы вкладываете в маркетинг 1 рубль, а зарабатываете 10-20 рублей, то какого черта, вы не несете мешки с деньгами, чтобы на выходе выгружать контейнеры с золотыми слитками?))
А если обратить еще на один интересный факт — несмотря на такой бюджет, количество трафика у нас ниже всего на 17%.
Но это не повод не увеличивать бюджет. Больше лидов и продаж всегда хорошо!
Ключевое действие №5. Не забываем про ПК-пользователей
Изначально, да что греха таить, и по сей день большая часть людей делает сайт исключительно под ПК версию, забывая (или забивая?) на мобильные устройства.
Нет, это не значит, что мобильная версия кривая, косая и не пригодная для использования. Просто на мобильную версию уделяется очень мало времени. А если смотреть на аналитику, то до 80% трафика приходится на мобильные устройства. Но мобильной версией сайта особо не покозыряешь в дизайне:)
А вот на рынке B2B движ другой. Тут, как говорится, добро пожаловать в мир больших дюймов ))
На скрине ниже можно заметить, как разделился трафик:
— 50% на смартфоны — 50% на ПК
В B2B нишах всю информацию и подрядчиков ищут на рабочем месте. А на рабочем месте в офисе что используется чаще всего? Персональный компьютер.
Поэтому помните этот важный момент, когда работаете на данном рынке. А лучше проверьте у себя и вам станет понятно на чем сделать акцент, либо заниматься обоими версиями в равных долях.
Динамика развития или как росли результаты
А сейчас самое интересное — результаты. Сделал разбивку по месяцам, чтобы наглядно показать, как наши действия влияли на результат.
Результат 1-го месяца:
Снизили цену конверсии с 9700 руб. до 2362 руб. и увеличили количество лидов с 21 до 42
Результат 2-го месяца:
Увеличили количество обращений до 115 без увеличения стоимости обращения
Результат 3-го месяца:
Сделали 134 обращений при том же бюджете
*параллельно велась работа с текущим отделом продаж, который не мог «переварить» больше входящих обращений из-за длительного времени просчетов
Результат 4-го месяца:
Сделали 226 обращений, из которых 125 целевых по 2 973 руб
*изменились критерии оценки целевого лида, теперь целевой заявкой считалась заявка с потенциальной выручкой от 100 тыс. руб. за заказ (отсеиваем всех маленьких)
Результат 5-го месяца:
Сделали 408 обращений из которых 211 целевые заявки по цене 2500 руб
*мы превзошли все ожидания, даже свои, чем мы очень гордимся
Результат дальнейших месяцев: Будет пополняться по ходу дальнейшей работу с клиентом
Итоговый результат или что с нами и без нас
Если посмотреть на показатели, которые были до нас, и сравнить их с тем, что имеем на данный момент, благодаря нашей работе, то видим следующие показатели:
ДО
ПОСЛЕ
Рекламный бюджет:
205 000 руб
528 000 руб.
Заявок:
21
408
Стоимость заявки:
9 785 руб
1 296 руб.
Стоимость качественной заявки:
14 677 руб.
2 500 руб.
ДО (скрин из Roistat)
ПОСЛЕ (скрин из Roistat)
Все эти показатели подтверждаются не только скриншотами из систем аналитики,
но и отзывом главного маркетолога компании:
Ваши будущие результаты или что делать вам
Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.
Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем разные прогнозы.
Строй-Дача53 — производит и устанавливает каркасные дома по Санкт-Петербургу, области и ближайшим регионам.
Работают с 2009 года, а с 2011 года самостоятельно производят все комплектующие для строительства домов.
Коротко о проекте
К нам обратился Андрей, генеральный директор строительной компании «Строй-Дача53» за настройкой контекстной рекламы.
Мы проанализировали его сайт и при медиапланировании не делали высокую ставку на конверсию (сразу же обозначили свои мысли на этот счет)
Присутствовало большое количество недочетов, которые требовалось исправлять. Но все таки решили запустить рекламу и проверить на практике.
После запуска рекламы начали получать поток входящих обращений и тут же увидели дыры, которые сливают рекламный бюджет.
Часть форм на сайте не работали, заявки не поступали на почту, все проекты были названы по принципу географического расположения и потенциальный клиент не находя свой регион — выходил с сайта. Это что касается основных моментов.
Мы давали рекомендации, а клиент охотно исправлял их. Ситуация заметно улучшалась, но через несколько месяцев клиент устал исправлять ошибки, которые постоянно вылезали при работе и написал:
«Давайте разработаем новый сайт с учетом всех правок».
Разработка сайта
Наше агентство закрыло все зоны ответственности по разработке сайта и для проекта были выделены специалисты:
1. Маркетолог (выявление смыслов, составление прототипа сайта) 2. Копирайтер (для написания текстов) 3. Дизайнер (для разработки дизайна) 4. Верстальщик-программист (для верстки и интеграции плагинов) 5. СЕО специалист (для проведения первичной оптимизации сайта)
В итоге мы получили сайт (прикладываем несколько скринов):
Внедрили квиз в сайт
В этот проект были внедрены все элементы, которые на практике показывают высокие результаты:
скачивание каталогов (простое действие для взаимодействия),
квизы (для раскрытия потребности),
расчет стоимости,
сметы и полноценный каталог проектов с ценами.
С главной задачей справились: сделать сайт современным, понятным и функциональным.
Запуск рекламы
— Было собрано 4700 ключевых запросов на тему строительства каркасных домов в регионах: Санкт-Петербург, ЛО, Вологда, Карелия и Ярославль.
— Настроили рекламу:
на поиске,
в РСЯ (рекламная сеть Яндекса),
Ретаргетинг.
— Использовали все возможные расширения для объявлений на поиске:
После повторного запуска рекламы на новый сайт убедились в правильной стратегии и работоспособности сайта.
Конверсия нового сайта выросла в 2 раза до 4.5%.
Результат
В период с июля по октябрь 2019 года:
— получено 7119 переходов на сайт; — потрачено 191 000 рублей; — средняя стоимость перехода 27 рублей; — получено заявок 293; — стоимость заявки 650 рублей.
статистика с рекламного кабинетаСтатистика заявок с Яндекс.Метрики
Вывод
В строительном бизнесе можно добиться хороших результатов, если следовать проверенной методике.
При хорошем предложении и грамотно настроенной рекламе — вы будете обеспечены заявками.
Дальше все дело зависит от вашего отдела продаж. В строительстве домов достаточно высокий средний показатель цикла сделки. Очень важно уметь продавать на дальной дистанции и уметь грамотно «прогревать» клиента.
Естественно мы делимся своими наработками и методиками по продажам, когда это необходимо клиенту.
Отзыв от директора компании
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
Оставляйте заявку на нашем сайте: dr-context.ru или пишите на почту: info@dr-context.ru
ЭТО НЕ ПРОСТО ОЧЕРЕДНОЙ КЕЙС! Вы читаете самый настоящий путеводитель в мир продажи билетов на мероприятия. Разобрал самые рабочие стратегии, которые приносят максимальный результат.
Подробно расскажу про достижения результатов в проекте «Новогодняя ёлка». Как нам удалось несколько лет подряд организовать продажу билетов на новогоднее мероприятие в Санкт-Петербурге с помощью Яндекс Директа.
*У нас подписан NDA, поэтому не могу показать в цифрах, буду говорить в процентном соотношении
Коротко о клиенте
Клиент — команда профессионалов с 17-летним опытом в организации мероприятий премиум-класса. Их портфолио включает проекты любого масштаба — от камерных юбилеев до больших свадеб, где каждая деталь продумана до мелочей и воплощает индивидуальный подход.
Они уже 5 лет занимаются организацией интерактивного новогоднего мюзикла. Вложили душу в организацию семейного праздника — лучшего в СПб. Но их главный козырь — эксклюзивное право проводить мероприятия в Константиновском дворце, одном из главных достопримечательностей Петербурга. Это не просто локация, а символ исторического наследия, что добавляет проекту особую ценность.
Наше сотрудничество началось летом по направлению «Организация свадеб». За это время клиент понял наш подход к работе и предложил нам присоединиться к проекту «Новогодняя елка в Константиновском дворце».
До нашего участия продвижением праздника занималась другая команда. Несмотря на стабильные результаты, потенциал мероприятия раскрывался не полностью: продажи билетов оставались на среднем уровне, а залы — не до конца заполненными.
Задача была ясна — трансформировать локальное событие в must-visit мероприятие Санкт-Петербурга.
Клиент пришел к нам не с проблемами, а с амбициями. Они уже умели продавать лучше многих, но хотели стать №1. Мы помогли прокачать их сильные стороны, и теперь они не просто лидеры, а эталон в своей нише.
Наш девиз — сильные компании делать еще сильнее!
Аудит до начала работы
Мы зашли к ним без аудита и решили сделать все с нуля. У нас была экспертиза в организации мероприятий, особенно тех, которые проходят в СПб.
Мы просто взяли все лучшие технологии и применили здесь.
Запустили как доп. инструмент а он перерос в один из основных источников продаж
Контекстная реклама для клиента была как запасной игрок на скамейке — вроде есть, но решающую роль не играла. Клиентов они получали в основном через соцсети и повторные продажи, ну и конечно же сарафанное радио, куда без него.
Но благодаря нам, они поняли, что контекст может быть одним из основных источников, который будет реально влиять на продажи.
Поставленные задачи или что стало нашим kpi
В связи с тем, что контекст рассматривался как вспомогательный инструмент — четких задач и KPI не было.
У нас была статистика предыдущих продаж, опираясь на нее и ежедневно отслеживая динамику выручки, мы самостоятельно сформулировали внутренние задачи: как минимум — сохранить результаты прошлого года, а в идеале — превысить плановые показатели.
Ключевые действия или как достигали результат
Спойлер: после запуска рекламных кампаний, мы доказали клиенту их эффективность в увеличении продаж. Это убедило его повысить нам бюджет еще на 30%.
Ключевое действие №1. Настройка рекламных кампаний
Хоть мероприятия и различаются по формату, есть проверенные рекламные стратегии, которые работают в 90% случаев.
Но прежде чем раскрыть секреты, давайте посмотрим, какие кампании мы запустили:
Ретаргетинг на базу клиентов
Использовали их контакты — те, кто знает уровень мероприятий. Это казалось самой лучшей идеей, т.к. уже вызвано максимальное доверие
Поисковая кампания по запросам конкурентов
Выбирали конкурентов из аналогичного ценового сегмента (средний+ и высокий). Нужна была только та аудитория, которая искала «роскошные дворцы» и «премиальные мероприятия»
Пример одного из объявлений:
РСЯ — Look-alike
Расширяли охват, ища пользователей, похожих на текущих клиентов
Ретаргетинг на базу клиентов
Подключили интеграцию с Ticketscloud — настроили передачу данных в Яндекс.Метрику: отслеживали, кто смотрел билеты, добавлял их в корзину или уходил без покупки.
Мастер Кампаний по горячим запросам с оплатой за клики
Решили протестировать (поверьте, иногда простые кампании показывают лучший результат).
Мастер Кампаний с оплатой за покупку по всей России
СПб — туристический город, и многие готовы приехать только на праздники.
РСЯ на ГЕО СПб с оплатой за клики
Также нужно было захватить и местную аудиторию.
Поиск по горячим запросам на ГЕО СПб
Ловили пользователей, которые были уже готовы купить.
Все кампании обучались определенным образом, с применением одной фишки, о которой я расскажу в следующем пункте.
Ключевое действие №2. Обучение рекламных кампаний или что на самом деле в 70% случаев влияет на эффективность?
Есть один важный момент, который стоит выделить отдельно — обучение рекламных кампаний.
Сейчас многие воспринимают настройку как второстепенный этап. Конечно, базовые настройки важны, но реклама не сможет работать на полную без правильно полученных данных.
Автотаргетинг — это хорошо, но чтобы научить алгоритмы находить ваших клиентов, нужны качественные цели. Для мероприятий с высоким потенциалом продаж (как этот проект) я всегда рекомендую ставить цель на покупку билетов, а не на промежуточные шаги.
Мы проанализировали десятки рекламных кампаний и заметили: чаще всего оптимизируют на заявки, добавление в корзину и т.д., но редко — на саму покупку. А ведь именно она — главный KPI
Мы сделали цель в Я.Метрике, в которую попадали посетители совершившие покупку билетов.
Как мы это сделали:
Настроили передачу данных о покупках из билетной системы TicketCloud в Яндекс.Метрику
Связали эти данные с Я.Директом
Научили алгоритмы «ловить» не всех подряд, а платежеспособную аудиторию и обучили рекламу на реальных покупателях
До этого, естественно, мы разметили каждую рекламную кампанию UTM метками. И если источник покупки в TicketCloud определялся как «Яндекс», он автоматически передавался в систему аналитики вместе со стоимостью купленных билетов.
Результат:
Реклама перестала привлекать «случайных зрителей» и начала работать на нашу ЦА — тех людей, кто реально готов покупать.
Ставьте цель на качественные действия.
Не просто «заявка», а «качественная заявка» или «покупка»
Иначе рискуете потратить бюджет на ботов и спам. Помните — чем выше уровень цели, тем точнее аудитория и выше ROI.
Полученные результаты
А сейчас самое интересное — результаты.
К сожалению из-за договоренностей с заказчиком мы не можем указывать выручку и возврат на вложенные средства, но результат получился впечатляющий.
С помощью наших рекламных кампаний было продано около 1000 билетов (а это в 2 раза больше, чем до нас).
При этом за первый год работы мы продали ~700 билетов, а в следующий — уже ~1000, сохранив прежний бюджет и доказав, что рост возможен даже без увеличения затрат.
Общий объем трафика, который удалось прилечь за период последнего запуска:
Яндекс.Директ: 19 225 уникальных посетителей (притом доминирующее кол-во трафика пришлось на поиск)
Рекламные кампании, которые дали максимум результата
Теперь выделю кампании, которые дали максимальный результат, опираясь на показатель ДРР — будем идти от лучшего к худшему:
Поиск по горячим запросам на гео СПб
Несмотря на дороговизну поиска — переходы по нему всегда выше в 2—3 раза, чем в РСЯ. Люди в поиске принимают решение быстро, т.к. уже готовы к покупке.
Она принесла нам:
— 50% всех покупок
— 58–60% дохода при соизмеримом расходе
Поиск на всю Россию с оплатой за конверсию
Санкт-Петербург привлекает туристов даже из других регионов. Мы ловили запросы вроде «новогодние праздники в Петербурге» и «детские ёлки в исторических дворцах».
Она на втором месте по количеству принесенных продаж — 10%
Мастер Кампаний с оплатой за клики
С нее тоже пришло около 10% от всех лидов
Ретаргетинг с оплатой за конверсию + Мастер Кампаний по всей России
Обе стратегии принесли схожие результаты по лидам.
Что не сработало — неожиданные провалы и выводы
Несмотря на тщательную подготовку, некоторые инструменты показали низкую эффективность. Разбираемся, почему:
Ретаргетинг по базе телефонов
Ожидания:
— «Раз клиенты уже знают бренд, они легко купят билеты».
Реальность:
— Минимальное количество лидов, высокая стоимость заявки.
Возможные причины:
— Возможно, аудитория уже насыщена информацией о мероприятиях.
— Не сработал триггер «срочности» — напоминания без ограниченных предложений не мотивировали.
— Нулевой отклик, несмотря на успешный опыт в других нишах.
РСЯ — Look-alike
Ожидания:
— Расширение аудитории за счет похожих на текущих клиентов пользователей.
Реальность:
— Низкая конверсия, много «холодного» трафика.
Ретаргетинг на тех пользователей, кто заходил на сайт, но не оплатил
Ожидания:
— «Дожим» аудитории, которая была в шаге от покупки.
Реальность:
— Практически нулевой результат.
Возможные причины:
— Возможно, пользователи добавляли билеты «на подумать», но не воспринимали ретаргетинг как стимул.
— Отсутствие срочных триггеров (например, «осталось 3 места!») в креативах.
Если резюмировать: Первое место — поисковые кампании показали наилучший результат, особенно по «горячим» запросам. Для мероприятий это всегда надежный канал — как с точки зрения ДРР, так и с точки зрения ROI. На него можно смело выделять основной бюджет.
На втором месте — кампании с оплатой за конверсию (покупку). Ее стоит подключать, если можете охватить широкую аудиторию.
Третью позицию заняли МК (Мастер Кампании) с оплатой за клики: их также стоит тестировать, т.к. они демонстрируют стабильную эффективность.
Оплата за конверсию (покупку) — важный инструмент. Мы используем его для всех клиентов: несмотря на небольшой трафик, он приносит продажи, что делает его рентабельным. Преимущество в том, что вы сами регулируете стоимость цели — например, устанавливаете цену, которую готовы платить за каждый проданный билет.
Ваши будущие результаты или что делать вам
Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.
Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем прогнозы рентабельности.
К нам обратился Георгий, владелец небольшой строительной фирмы, который пришел по рекомендации от нашего клиента.
У Георгия не было ни сайта, ни рекламы, ни материалов для контента, кроме некоторых фотографий, даже названия у них не было, пришлось придумать совместными усилиями.
разработали название и логотип
Долгое время они работали на сарафанном радио, качественно оказывали свои услуги и в целом не нуждались в продвижении.
Но с каждым годом сарафанное радио становится хуже, люди реже рекомендуют и дело не в ухудшении услуг фирмы, а в общей тенденции.
Кого нет в онлайне, того не существует.
Задача
Достаточно быстро, т.к. уже начинался сезон, запустить сайт и контекстную рекламу в Яндексе. И создать входящий поток обращений при условии минимального бюджета.
Сколько времени потребовалось на реализацию
3 недели было достаточно, чтобы разработать прототип для сайта, согласовать смысловые блоки (большинство блоков было удалено, т.к. клиент не смог предоставить контент), разработать дизайн сайта и разместить его на Тильде (конструктор сайтов).
Параллельно велась настройка контекстной рекламы, которая, в среднем, занимает 2 недели. Очень тщательно проработали структуру, сегментацию и стратегию продвижения.
Что сделали
— Прототип сайта
Примеры некоторых экранов:
— Дизайн сайта + верстка на Тильде
Примеры некоторых экранов (полный сайт можете посмотреть по ссылке: https://malostroy.ru/)
— Яндекс.Директ
Поисковая реклама
пример объявления на поиске Яндекса
РСЯ (рекламная сеть Яндекса)
рекламный кабинет Яндекс.Директ
Вся рекламная кампания была разделена на «теплые» ключевые запросы:
— дом из газобетонных блоков, — одноэтажный дом из кирпича, — дом из газобетона 10х10, — проекты домов из газобетона и т.д
и «горячие» ключевые запросы:
— одноэтажный дом под ключ, — построить дом из газобетона цена, — бетонные дома под ключ, — строительство бетонных домов и т.д
холодные запросы (околоцелевые) не брали, т.к. при низком бюджете в них нет смысла, в пустую потратите деньги.
— Квиз + РСЯ
На отдельный рекламный бюджет решили протестировать квиз.
За несколько часов создали сайт-квиз на конструкторе и запустили трафик.
Трудности, с которыми столкнулись
Из-за того, что это небольшая частная фирма, которая всю жизнь работала за счет постоянного потока клиентов от сарафанного радио, мы столкнулись с трудностями:
Не было отдела продаж, со всеми клиентами Георгий самостоятельно общался и делал просчеты (это плюс с точки зрения экспертности, но огромный минус с точки зрения пропускной способности)
Впервые столкнулись с потоком заинтересованных клиентов, но не готовых покупать здесь и сейчас (сарафанное радио хорошо тем, что продажу уже осуществили в момент рекомендации вашей фирмы)
Отсутствуют навыки продаж (по большей части весь разговор сводится к консультации и просчету)
Но не смотря на эти нюансы, удалось осуществить продажу в первые недели ведения рекламы.
Результат
Бюджет был крайне низкий и хотелось сделать по максимум, что зависит от нас.
13 000 рублей потратили за 7 дней на основной сайт. И загрузили потоком обращений, что пришлось остановить рекламу из-за невозможности обработать их. Получили 39 обращений (по словам клиента на один дом необходимо потратить от 2 до 3 дней, чтобы просчитать его стоимость)
скрин из рекламного кабинета
Ниже статистика по обращениям (конверсиям). Специально установили временной интервал с 8 по 17 марта, чтобы можно было четко проследить запуск и конец рекламы.
За 7 дней рекламирования было получено 32 заявки и 7 звонков.
После обработки лидов, встреч и закрытия 1 договора с основного сайта мы решили протестировать сайт-квиз.
7 600 рублей потратили за 8 дней и получили 56 входящих обращений. По словам заказчика 30% всех обращений были качественными. От людей, готовы строить в ближайшее время.
Я не успеваю все заявки обработать качественно…
Георгий, руководитель строительной фирмы
Итого по основному сайту:
Потраченный бюджет: 13 333 руб.
Получено переходов на сайт: 806
Получено обращений: 39
Конверсия сайта: 4.9%
Стоимость обращения: 341 руб.
Спустя неделю после остановки рекламы (в связи с началом обострении ситуации в стране из-за пандемии), был заключен договор на строительство дома. Чистая прибыль с договора = 500 000 руб.
Возможно кого-то еще удастся закрыть на строительство, время покажет, но уже результат не заставил себя ждать.
Итог по сайту-квизу:
Потраченный бюджет: 7600 руб.
Получено обращений: 56
Стоимость обращения: 135 руб.
Вывод от руководителя агентства
К нам приходят разные клиенты, с абсолютно разными задачами. Кому-то необходимо выстроить поток входящих обращений, а кто-то привлекает достаточно много клиентов и было бы хорошо вырасти на 40-50%.
Каждый случай уникальный и под каждый составляется своя стратегия продвижения.
Нам нравится работать с теми компаниями, которые инвестируют не последние деньги в рекламу и не закроются, если сегодня не будет дополнительного потока клиентов.
Чтобы выстроить систему, которая будет стабильно и качественно генерировать обращения нужно время. Также нужны мощности, чтобы этот трафик качественно обрабатывать.
Но мы умеем работать и с теми, кому уже сегодня требуются клиенты.
Есть системы и связки, которые можем применить и получить быстрый результат.
Иван Криволуцкий — руководитель агентства Doctor Context
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
Оставляйте заявку на нашем сайте: dr-context.ru или пишите на почту: info@dr-context.ru До связи!
Подробно расскажу, как с помощью рекламы для пансионата мы увеличили количество лидов в 3 раза и снизили их стоимость на 51 % за 4 месяца
Коротко о клиенте
Клиент — сеть пансионатов в Московской области, которая помогает гостям обрести комфорт и здоровье. Их основная специализация — долгосрочное проживание и реабилитация для пожилых людей и пациентов после операций или травм.
Клиент стремился к масштабированию, но никак не получалось выйти на желаемый уровень, поэтому он обратился к нам за свежим взглядом.
До нашего сотрудничества продолжительное время настройкой рекламных кампаний занимался штатный директолог.
Он активно экспериментировал с различными подходами, запуская множество кампаний для охвата аудитории. Однако из-за высокой загрузки и отсутствия инструментов для глубокой аналитики оптимизировать их было сложно. В результате это привело к хаосу, в котором уже было трудно разобраться самостоятельно.
Знакомая ситуация? Часто даже профессионалам не хватает ресурсов для тонкой настройки. Рассказываем, как мы объединили усилия с командой клиента, чтобы исправить это.
Цели и задачи
Клиенту нужен был не просто рост трафика и лидов, а «умное» масштабирование, которое исчислялось кол-вом заселений в пансионат. Мы поставили четкие ориентиры, чтобы каждый рубль бюджета работал на результат:
Увеличить поток заявок до запланированных показателей;
Снизить расходы на привлечение каждого лида без потери качества;
Настроить прозрачную систему аналитики для контроля на всех этапах воронки;
Ну и самая главная метрика — увеличить заселение пансионатов в 2 раза.
Казалось бы, стандартные KPI. Но за ними — тонкая настройка, эксперименты и фокус на данных.
Аудит до начала работ
Знаете, как бывает — хотите масштабироваться, но не видите слепых зон. Мы начали с аудита, чтобы найти точки роста и превратить их в рычаги для прорыва.
Перед тем, как строить — надо понять, что ломать
Иногда проблема не в том, что вы что-то делаете не так. Просто нужен свежий взгляд.
И вот что мы обнаружили:
Ошибка №1. Много рекламных кампаний
В аккаунте клиента работало 15+ рекламных кампаний, которые дублировали аудиторию и конкурировали между собой. Простыми словами — мы конкурируем и разогреваем рекламный аукцион своими же действиями. Это все равно, что лить бензин в костер и говорить: “Почему он сильнее разгорается?”
Почему так лучше не делать:
Кампании не обучались — не хватало данных для оптимизации
Бюджет распылялся на «шум», а не на целевые действия
Это тот самый момент, когда лучше меньше, чем больше:)
Ошибка №2. Отсутствие фильтрации спама
Входящий трафик содержал 60% нерелевантных обращений, например — запросы на краткосрочную аренду или поиск бюджетных вариантов (пансионат за 500 руб./сутки), а также множество пустых форм от ботов.
Отсутствие инструментов для автоматической фильтрации спама вынуждало отдел продаж вручную обрабатывать мусорные заявки, что увеличивало трудозатраты и снижало эффективность работы. Кроме того, рекламный бюджет расходовался на клики, которые не конвертировались в заселения из-за низкого качества трафика.
Ошибка №3. Отсутствие сквозной аналитики
И самая главная ошибка — не подключена сквозная аналитика. Уже не первый раз пишу об этом, что самое важное в рекламе — это анализировать данные, и уже на фоне этого делать какие-то выводы. Потому что без нее невозможно отследить, какие кампании приносят прибыль, а какие сливают бюджет. Особенно, когда ваш рекламный бюджет исчисляется миллионами рублей.
Ключевые действия или как достигали результат
Проблемы нашли — время действовать. Но как перейти от хаоса к системе, не потеряв темп?
Эффективность рекламы определяется не объемом вложений, а точностью настройки
На основе данных аудита мы разработали стратегию, которая включала в себя следующие основных действия:
Ключевое действие №1. «Чистый лист»
Иногда ради прорыва нужно начать с нуля. Мы полностью перезагрузили рекламный аккаунт — убрали «балласт», который мешал алгоритмам Яндекса фокусироваться на целевых действиях.
Запустили две основные стратегии:
Поисковая кампания с ручным управлением ставками
Ручная настройка ставок для ключевых запросов (например, «пансионат с реабилитацией», «долгосрочное проживание») позволила контролировать стоимость клика, акцентироваться на высококонверсионных ключах и блокировать нерелевантные запросы через минус-слова.
РСЯ с автоматической стратегией «Максимум конверсий»
Распределили бюджет между объявлениями, фокусируясь на пользователях, готовых к целевым действиям, также использовали динамические объявления с подстановкой актуальных предложений.
Ключевое действие №2. Доработка сайта
Изначально у клиента был довольно неплохой сайт, но все-таки мы не смогли пройти мимо и дали несколько рекомендаций, чтобы превратить сайт в улучшенную версию себя 🙂
Переработать первый экран Мы поняли самый главный момент, что целевая аудитория — взрослые дети, которые хотят пристроить своих пожилых родителей в хорошее и комфортное место, где за ними будет контроль 24/7.
Что предложили для главного экрана (один из самых важных экранов в сайте):
Обновить оффер — сделать акцент на основных ценностях, которые важны для ЦА — Пансионат, где ваши близкие окружены заботой, комфортом и вниманием 24/7
Добавить призыв к действию, возможность записаться на экскурсию в пансионат — Запишитесь на экскурсию и убедитесь сами — ваш близкий будет в надежных руках
Добавить «бесплатные плюшки» (+7 дней проживания в подарок и помощь психолога) рядом с кнопкой «Записаться»
Убрать слайдер с главного экрана — статистика показала, что его почти не листают, и важные смыслы, которые там отражены — теряются, вместо того, чтобы работать на ЦА. Поэтому приняли решение сделать статический главный экран, где сразу донесем основные ценности
Как было ДО
Как стало ПОСЛЕ
Вынесли смыслы из слайдов отдельным блоком
Ключевые преимущества оформить как отдельный блок, т.к. хочется сделать на них акцент, а слайдер мало кто листает, поэтому в нем нет смысла.
Так информация стала заметнее, а пользователи быстрее находят аргументы для принятия решения.
Вот так выглядит этот блок (до этого его не было):
Исправили мобильную версию
Адаптировали блоки, которые ранее отображались некорректно
Оптимизировали форму заявки у квиза, чтобы стало больше желающих заполнить форму (добавили автоматическое пролистывание после ответа на вопрос, добавили расчет в 3-х ценовых сегментах, а также отправку предложения в WhatsApp, в мессенджер люди соглашаются охотнее)
Такими корректировками, минимальными на первый взгляд, мы превращаем хороший сайт в эффективный инструмент для конверсии.
Ключевое действие №3. Внедрение системы аналитики Roistat
Для устранения слепых зон мы интегрировали систему Roistat.
Это позволило:
Отслеживать полный путь клиента: от первого касания (клик по рекламе) до финального действия (оплата проживания);
Помимо этого мы разметили качественные заявки и могли оперировать стоимостью качественной заявки, а не просто заявки, в числе которых было много спама.
Считать конверсию отдела продаж лучше исключительно от качественных заявок. Таким образом получите приближенную к реальности статистику, а не цифры, которые будут на +- 15% вилять из-за качелей со спамом
Ключевое действие №4. Подключили сервис BotFAQtor
В последние несколько лет стало очень много ботов и спамного трафика — особенно с РСЯ. Чтобы спастись от «мусора», мы подключили сервис BotFAQtor. Он автоматически определяет подозрительные переходы и блокирует их, благодаря своим алгоритмам и базе данных спамных ID.
Да, это не панацея, он не может убрать спам на 100%, но даже те 20-25% спама, который он убирает, дает существенные плюсы. Например, нашему клиенту мы помогли сэкономить, по нашим прогнозам, около 150 тыс.руб. в месяц с помощью сервиса, за счет вычищения трафика от мусора.
У нас есть большое количество сервисов, которые мы внедряем для своих клиентов бесплатно. У нас комплексный подход, поэтому мы стараемся решать проблемы клиентов на разных уровнях. Мы не только про контекстную рекламу, мы в целом про лидогенерацию, которая приносит выручку и сильно окупается
Ключевое действие №5. Оптимизация рекламных бюджетов
На основе данных сквозной аналитики и еженедельных отчетов по конверсиям мы провели точечную корректировку ставок для двух ключевых каналов:
Поисковая кампания
Повысили ставки для автотаргетинга, который показал на 25% более низкую стоимость лида.
Внедрили динамическое управление ставками по времени суток.
РСЯ
Снизили бюджет на 30% в пользу поиска, т.к. качественные лиды с РСЯ оказались на 15% дороже.
Сузили таргетинг по интересам: оставили только сегменты, связанные с «реабилитацией», «долгосрочным проживанием» и «уходом за пожилыми».
Ключевое действие №6. Тестирование новых стратегий
Для тестирования новых подходов мы запустили Мастер кампаний с оплатой за конверсию, разделив их на два направления:
ключи
автотаргетинг
Автотаргетинг оставили для накопления статистики, несмотря на более высокую стоимость, а основной бюджет сместили в сторону ключевых МК. Это позволило сохранить баланс между тестом и рентабельностью.
Для усиления охвата и повышения конверсий мы запустили ЕПК (единую перфоманс кампанию) с оплатой за показы и ретаргетинг.
Ретаргетинг настраивали на тех, кто уже посещал сайт, но не оставил заявку. Для них создали отдельные объявления с акцентами на скидки или дополнительные услуги.
Запустили поисковую кампанию по городам с индивидуальными посадочными страницами, с соответствующими ключами и заголовками.
Хотели запустить квиз, даже разработали и был пробный запуск, который принес порядка 70 лидов, но клиент отказался из-за страха потерять бюджет, т.к. пришлось на квиз перераспределить часть бюджета с основного сайта. Отложили его на будущее.
Динамика развития
А теперь посмотрим наглядно в цифрах результат нашей работы за 4 месяца. Первый месяц (ноябрь) — ситуация до нашего прихода.
Месяц
Лиды
Стоимость лида
Кач.лиды
Стоимость кач. лида
Ноябрь (до нас)
400
1 681 руб.
85
7 914 руб.
Декабрь
522
903 руб.
129
3 655 руб.
Январь
971
787 руб.
240
3 185 руб.
Февраль
1 119
870 руб.
284
3 429 руб.
Март
1 236
863 руб.
352
3 030 руб.
Итоговый результат
За 4 месяца системной работы мы не просто достигли KPI — мы перевыполнили их, доказав, что даже в сложной нише можно масштабироваться без потери качества. А это только начало, впереди долгие месяцы плодотворной работы и улучшение показателей.
Лидов стало в 3 раза больше — с 400 до 1 236
Рост достигнут за счет реструктуризации рекламного аккаунта (устранение дублирующихся кампаний, фокус на высокочастотные запросы), запуска новых стратегий (кампании по городам и ЕПК добавили +20% трафика) и оптимизации ставок, что повысило конверсию на поиске на 40%.
Стоимость лида снижена на 51 % — с 1 681 до 863 руб.
Это достигнуто благодаря:
Фильтрации спама — интеграция с Roistat и Botfaqtor сократила долю мусорных заявок с 50% до 20%.
Перераспределению бюджета — смещение 30% средств из РСЯ в Поиск, где конверсия в оплату была выше.
Точечному таргетингу — ручная настройка ставок для ключей вроде «пансионат с реабилитацией» снизила CPC на 25%.
Качественные лиды выросли в 4 раза — с 85 до 352
Цифры — это не магия. Это алгоритмы, данные и дисциплина. Мы соединили их, чтобы клиент получил результат, а не обещания.
И самый главный параметр, который мы планировали увеличить в 2 раза — ЗАСЕЛЕНИЯ в пансионат.
По факту заселения увеличились в 3 раза, также перевыполнив показатель.
Ваши будущие результаты или что делать вам
Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.
Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем прогнозы рентабельности.
Компания Камнелон является одной из лидирующих компаний по производству и продаже изделий из искусственного камня в Москве и области.
Занимаются производством продукции:
Столешницы
Подоконники
Барные стойки
Стойки-ресепшн
Лестницы
Камины
Столы
Стеновые панели
Задача
Заказчик пришел от другого агентства, которое, как оказалось, недобросовестно выполняло свои обязательства. Львиная доля клиентов приходила с контекстной рекламы.
Бюджет клиента несколько миллионов в месяц, поступал достаточно большой трафик. У нас появилось подозрение, что с этого клиента агентство не плохо зарабатывало (с помощью отчисления % от Яндекса) и поэтому не хотело ничего менять.
Задачи были максимально понятными:
Выяснить, куда сливается рекламный бюджет
Предложить решение проблемы
Предложить варианты увеличения количества обращений
Аудит рекламной кампании для КАМНЕЛОН
Результат
Увеличили продажи на 120% и снизили стоимость обращения на 27%. За время сотрудничества штат компании вырос с 32 человек до 80. Производственное помещение также расширилось в 2 раза.
Описание реализации кейса
1 этап
После аудита рекламных кампаний было предложено 2 решения:
Редактируем рекламные кампании в рамках ведения / оптимизации
Переделываем все рекламные кампании и начинаем с нуля
Заказчиком был принят второй вариант и мы оперативно начали работу.
Около месяца ушло на настройку приоритетных рекламных кампаний в Яндекс и Google по следующим направлениям:
Столешницы
Подоконники
Лестницы
Барные стойки
Ресепшн
Стеновые панели
Скрин с начала сотрудничества (2019 год)
Была настроена:
Настроили поисковую рекламу в Яндексе и Google
Пример поисковых объявлений в контекстной рекламе Яндекс (2019 г.)
Сейчас рекламные кампании на поиске видоизменились из-за нововведений Яндекса.
Пример рекламного объявления на поиске Яндекс (2021 г.)
Мы наблюдаем, как многие недооценивают важность полноты объявления. Чем шире оно будет на поиске, тем больше трафика вы будете привлекать, тем дешевле этот трафик будет в перспективе. Все взаимосвязанно.
Вы можете сравнить наши рекламные объявления с объявлениями ваших конкурентов и убедиться, что есть огромное непаханое поле для реализации идей и возможностей.
В 2021 году многие компании столкнулись с ухудшением трафика с РСЯ (это было прогнозируемо, т.к. Яндекс идет по стопам Google, а там уже давно с КМС проблемы, особенно у тех, кто плохо разбирается в инструменте).
Поисковая реклама, несмотря на свою дороговизну, остается самой эффективной рекламой в связке «продающая посадочная страница + поисковая реклама + ретаргетинг».
Если ориентироваться исключительно на количество заявок, то РСЯ без вопросов в лидерах, но если смотреть на качество (а сейчас мы стараемся всем внедрять сквозную аналитику), то все становится на свои места. Порой дорогой трафик работает намного эффективнее дешевого.
Настроили РСЯ/КМС (банерная реклама)
Примеры объявлений в РСЯ / КМС
Примеры банеров для РСЯ в 2021 году (направление акрил)
Примеры банеров для РСЯ в 2021 году (направление кварц)
Настроили ретаргетинг / ремаркетинг
Не все люди моментально принимают решение. Многие хотят сравнить несколько предложений конкурентов, именно поэтому важно преследовать их и напоминать о себе. Ретаргетинг позволяет это делать.
С помощью него мы не только напоминаем о себе, но и совершаем определенное количество «касаний» с потенциальным клиентом, которые с большей вероятностью приведут к сделке.
Разместили баннер на поиске
Баннер на поиске служит для повышения доверия и узнаваемости вашего бренда. Переходы по нему достаточно дорогие, но их крайне мало.
Представьте, что у вас появилась возможность практически бесплатно повесить офлайн банеры в своем в городе в самых людных местах. Неужели вы это не сделаете?
Именно поэтому в данных баннерах содержится фирменный цвет компании и крупный логотип. Он в любом случае зацепит взгляд потенциального клиента.
Так баннер выглядит на поиске
Внедрили аналитику
Самая главная боль всех собственников — непонимание, какие инструменты приводят клиентов и какая рентабельность.
Помимо стандартных систем аналитики, которые необходимо подключать ко всем проектам (Яндекс.Метрика, Google Analytics и настройки всех целей), был подключен Call Tracking для отслеживания звонков и Email-трекинг для отслеживания входящих писем на емайл. Это нужно для того, чтобы было понимание откуда приходят клиенты для дальнейшей оптимизации бюджета.
Системы аналитики, зачастую, у всех внедрены, но собственник все равно не понимает откуда идут клиенты, сколько они стоят и какой источник трафика самый результативный.
Именно поэтому мы внедрили систему отчетов с интеграцией в Google Data Studio. Звучит страшно, но на деле все выглядит максимально просто.
Фрагмент отчета с Google Data Studio (основные показатели по всем источникам)
Есть главный экран, на котором в режиме 24/7 подгружаются основные показатели бизнеса и собственник понимает сколько стоит привлечение клиента с контекстной рекламы, а сколько из социальных сетей.
Рентабельность уже можно просчитать в СРМ системе, куда подтягиваются источники. Также можно оценить, с каких устройств больше приходит клиентов, чтобы в дальнейшем оптимизировать сайт и рекламу. Кроме того можно проследить динамику по отношению к предыдущим месяцам и понять, в какую сторону движется реклама (с точки зрения эффективности).
Внедрили сквозную аналитику «ROISTAT»
Когда ваш бюджет выше 300 000 руб. / месяц, то есть смысл задуматься о системе сквозной аналитики. С помощью нее вы принимаете решение об оптимизации на уровне продаж, а не заявок. То есть повышаете позиции / ставки / бюджет на те кампании и объявления, которые приносят вам выручку.
Когда ваш бюджет ниже, то можно обходиться стандартными системами аналитики и принимать решения на основе заявок / звонков. Но когда бюджет становится больше, то сквозная аналитика необходима.
С ростом бюджета стоимость заявок растет непропорционально. И большая часть бизнесов, которая не имеет сквозной аналитики, может тратить в пустую до 30% рекламного бюджета.
На скрине ниже вы можете заметить часть источников, по которым в режиме реального времени отображается ситуация (в зависимости от выбранного периода). Количество посетителей сайта, конверсия в заявку / продажу, средний чек сделки и выручку с конкретного источника. Это максимально удобно и эффективно.
В каждую рекламную кампанию можно «провалиться» дальше и оценить эффективность вплоть до ключевого запроса. То есть теперь вы будете понимать, какой конкретный ключевой запрос принес вам выручку.
Скрин из системы сквозной аналитики ROISTAT
Доработали посадочные страницы
С 2019 года по сегодняшний день (21.05.21 г.) мы постоянно дорабатываем сайт.
2020 год сильно изменил поведение потенциальных клиентов. Теперь 65-70% посетителей приходится на мобильные устройства. Соответственно очень важно отслеживать, как открывается ваш сайт на различных устройствах с различной диагональю экрана.
Мы достаточно много адаптировали сайт под мобильные устройства. На сегодняшний момент, я считаю, что все сделано хорошо. Но нет предела совершенству. Мы продолжаем отслеживать «вебвизор», различные карты скролинга и кликов. Для того, чтобы сделать сайт еще удобнее для пользователя.
В настоящий момент посадочная страница по акриловому направлению выглядит так:
Но в данный момент мы работаем над упрощением дизайна и расставлением акцентов конверсионных форм. В скором времени она будет выглядеть так (естественно заголовки еще будут редактироваться):
Установили дополнительные сервисы повышающие конверсию
На сегодняшний момент мы протестировали десятки сервисов обратного звонка / онлайн-чатов и т.д. Пришли к выводу, что данному сервису нет равных (по количество тонких настроек, по адекватности сервисной поддержке, по простоте интеграции, возможностям и самое главное — цене).
Всем своим клиентам рекомендуем данный сервис, потому что он действительно увеличивает конверсию вашего сайта (мы замеряли на 5 проектах с бюджетом выше 300 000 руб.)
При регистрации в сервисе укажите данный промокод и получите дополнительные бонусы (первые 7 дней бесплатно + бонусные рубли на счет): marketing2021
Разработка сайта-квиза
Он отлично показал себя в деле.
Мы получаем до 400 заявок в месяц исключительно с него. Там более специфичная аудитория, с которой дольше и качественнее нужно работать. Но стоимость обращения с данной связки: КВИЗ + РСЯ + Таргетированная реклама = 400 руб. за обращение. Что в 2-3 раза дешевле стоимости с основного сайта.
Если вы чувствуете, что ваш отдел продаж недостаточно загружен, то обязательно внедряйте себе. Система сквозной аналитики показывает, что этот инструмент рабочий, но цикл сделки зачастую увеличивается в 2 раза. Это необходимо учитывать.
Самая главная задача оптимизации — убрать все то, что сливает деньги и перераспределить бюджет на то, что их приносит. Но самая сложность в том, что в разный период времени меняются приоритеты и аудитория. Поэтому приходится постоянно подстраиваться и держать руку на пульсе.
В настоящий момент у нас стоит масса корректировок направленных на ключевые запросы. Перераспределяем бюджет в пользу тех, которые приносят наибольшее количество выручки по наименьшей цене.
Корректировки направленные на показ рекламы в разные периода времени. Каждая корректировка делается на основе анализа статистики.
Временные корректировки в 2020 году
Временные корректировки в 2021 году (более детально проработали)
В некоторых кампаниях была частично применена корректировка по отношению к смартфонам.
Корректировки по возрастному и половому признаку.
Корректировки для мобильных устройств
Корректировки по полу и возрасту в одной из кампании
Корректировки по площадкам и т.д.
Проблема с которой столкнулись и ее решение (внедрение CRM-маркетинга и автоворонки)
В месяц данная компания обрабатывает несколько тысяч лидов. Порой не всегда получается качественно обработать или «прогреть» каждого. Отдел продаж держит фокус на «горячих» и упускает на тех, кому нужно не срочно.
В данный момент мы готовим контент для CRM-маркетинга, который будет взаимодействовать с каждым потенциальным клиентом в зависимости от этапа принятия решения.
И автоматическую воронку, которая будет взаимодействовать с людьми до этапа звонка (таким образом люди будут приходить уже более готовые к покупке).
Во многих проектах мы видим одну и туже проблему, именно поэтому находим решение, как увеличить выручку компании, не меняя при этом отдел продаж.
Заключение
С данной компанией мы работаем уже 1.5 года. За это время мы успели много протестировать. Нашли для себя рабочую схему, которой стараемся придерживаться.
Мы многие данные не раскрывали, к сожалению не можем это сделать в рамках NDA. На некоторые вопросы, я думаю, вы сможете найти ответы из контекста данного кейса.
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
Оставляйте заявку на нашем сайте: dr-context.ru или пишите на почту: info@dr-context.ru
До связи!
Мы используем файлы cookie
Этот сайт использует файлы cookie для улучшения вашего пользовательского опыта.
