В этом кейсе нет «секретной кнопки», после нажатия на которую все внезапно начинает работать.
Зато есть кое-что полезнее — понятная логика действий, которую можно перенести в любой проект со сложной воронкой.


За 6 месяцев выстроили систему, которая принесла 6,6 млн ₽ выручки при рекламном бюджете 1,15 млн ₽.

Дальше — разбор, почему низкая стоимость лида не гарантирует прибыль… и где именно деньги начинают «испаряться».

Коротко о клиенте

Производитель заборов с полным циклом: от производства до установки «под ключ» в Москве и области.

Основной продукт — прочные антивандальные конструкции со сроком службы от 30 до 50 лет. Ключевое конкурентное преимущество — фиксированная цена без внесения корректировок по ходу проекта.

Примеры работ

Задача

Ниша с длинным циклом сделки.
Клиент не покупает с первого касания — он: сравнивает → думает → откладывает → снова сравнивает → возвращается.

Поэтому задача была собрать систему, которая:

  • дает стабильный поток заявок;
  • позволяет контролировать их качество;
  • показывает реальную экономику;
  • масштабируется в сезон и не «умирает» вне его.

Ключевая цель — связать маркетинг с продажами через сквозную аналитику и оптимизировать рекламу по выручке, а не по количеству заявок.

В сложных нишах выигрывает не тот, у кого больше лидов, а тот, у кого сходится экономика.

Ключевые действия

Работа строилась как серия гипотез.
Не «льем трафик и верим в лучшее», а «проверяем и оставляем то, что приносит деньги».

Формирование воронки

На старте системы, по сути, воронки не было.

Ни сайта, который действительно продает.
Ни аналитики, которая показывает, что происходит после заявки.

Собрали базу:

  • разработали сайт, отвечающий на ключевые вопросы клиента;
  • внедрили сквозную аналитику (Roistat) и связали с CRM;
  • настроили полный путь: клик → заявка → лид → продажа → выручка.

Главный результат — начали видеть не заявки, а деньги.
А это, как ни странно, разные вещи. 😎

Запуск рекламы и тестирование

Логика сайта

После сборки воронки начались тесты. 

Вели трафик с двух рекламных кабинетов параллельно.
Параллельно запускали разные форматы и модели оплаты.
Оценивали не количество заявок, а то, что с ними происходит дальше.

Скрин рекламного кабинета

Что выяснилось:

  • определили наиболее эффективный рекламный кабинет;
  • РСЯ стала основным источником заявок;
  • часть гипотез (включая квизы) отключили.

Почему?
Потому что квизы давали дешевые заявки, но дорогие проблемы.

Лид дешевле — да.
Готовность покупать — сильно ниже.

Чем выше чек — тем больше информации нужно клиенту.
Продает не форма заявки, а понимание: что ты покупаешь, за сколько и почему именно здесь.

Примеры креативов

Конкуренция и конфликт метрик

В какой-то момент клиент подключил второго подрядчика.
Получился почти лабораторный эксперимент:

две команды, один продукт, сопоставимый бюджет.

На первый взгляд все выглядело так:

  • у нас ~7 600 ₽ за качественный лид;
  • у них ~5 000 ₽.

Разница в 1,5 раза.
Кажется, победитель очевиден.

Но это только до тех пор, пока не смотришь глубже.

При одинаковых бюджетах (~800 тыс ₽):

  • наша стратегия → ~5,6 млн ₽ выручки;
  • вторая команда → ~1,6 млн ₽.
Сравнение эффективности рекламных стратегий

Разница — более чем в 3,5 раза.

И да, при этом у нас лид дороже 🙂

Можно получать дешевые «качественные лиды» — и не получать продаж.

Откуда берется расхождение

Разбираю детально 👇

Разные источники — разное поведение

Поиск → человек уже хочет купить.
РСЯ → человек пока «просто смотрит».

Формально лид одинаковый.
Фактически — разная вероятность сделки.

Форма входа влияет на качество

Квиз снижает порог входа: заявку оставить проще → заявок больше.

Но вместе с этим:

  • падает осознанность;
  • растет доля «псевдо-лидов»;
  • отдел продаж начинает тихо страдать.

В итоге заявок больше, а денег — нет.
Классическая ловушка.

Качественный лид ≠ клиент

В CRM все красиво:

  • контакт есть;
  • запрос есть;
  • параметры подходят.

Но в реальности:

  • человек сравнивает;
  • бюджет не определен;
  • решение не принято.

Менеджер двигает на этап «качественный лид».
Бизнес в этот момент ставит галочку «пока нет денег».

И вот здесь появляется разрыв.

Вывод

Оптимизация только по стоимости квалифицированного лида — это как судить фильм по трейлеру.
Иногда совпадает. Часто — нет.

Можно:

  • увеличить количество заявок;
  • снизить их стоимость;
  • красиво отчитаться.

Но если они не превращаются в сделки — это просто рост расходов под аккуратные цифры в таблице.

Рабочая модель всегда смотрит на полный путь: клик → заявка → квалификация → продажа → выручка.

Только на этом уровне видно, какие решения действительно приносят деньги, а какие — просто создают иллюзию эффективности.

Ваши будущие результаты или что делать вам

Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.

Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем прогнозы рентабельности. 

Наши контакты для связи: 

Сайт: dr-context.ru

Email: info@dr—context.ru 

WhatsApp / Telegram: +7 (812) 214-06-50
Telegram: @doc_context 

Ваши конкуренты уже начинают нервничать:)