Если времени читать кейс целиком нет, то вот спойлер — мы увеличили поток заявок с 400 до 1183 в месяц, почти втрое. Никакого волшебства, только правильная стратегия, сегментация и системная работа.
Но если хочешь понять, как именно мы к этому пришли, чем руководствовались и какие решения сработали — читай кейс до конца, там много интересного.
Содержание
Погружение
Обычно кейсы про рост начинаются с фразы: «Клиент обратился с задачей увеличить количество заявок». Но здесь все интереснее…
К нам обратилась команда, которая делает больше, чем просто чинит очки. Они строят доверие, создают стиль и играют в долгую. Их сервис — точка входа в отношения с клиентом, а не просто разовая услуга.
Звучит красиво, но стоимость лида кусается, первый визит клиента всегда в убыток – экономическая модель не сходится. И вот за что мы любим такие проекты — здесь про вникнуть, понять логику, поверить в идею и найти способ сделать ее рентабельной.
Коротко о клиенте
Клиент – сеть салонов, где заботятся о зрении и создают тренды.
В арсенале: проверка зрения, продажа модных оправ, линз и ремонт очков, на который ребята делают отдельный акцент.
Работают в центре пяти городов: Москва, Питер, Калининград, Казань и Якутск.
Посмотрите, какой у них стильный сайт: loov.ru
Но там помимо стиля очень недурно все проработано с точки зрения конверсии.
Бизнес-модель: за кулисами стратегии
Ребята обратились к нам с болью, знакомой многим бизнесам — заявок мало, стоят они дорого. Средний чек на ремонт в разы меньше, чем хотелось бы при таких затратах на привлечение.
Если считать в лоб, цифры не радуют — каждый пятый только покупает, а еще есть себестоимость, аренда, зарплата мастеру. Но, не все так просто 🙂
Дело не в модели, а в подходе.
Люди, которые чинят очки, часто становятся постоянными клиентами. Потому что очки — вещь хрупкая: упали, поцарапались, разболтались — снова в мастерскую. А если еще и сервис приятный, то человек порекомендует друзьям, родственникам, знакомым.
Поэтому в экономической модели должно быть заложено, что первое касание с клиентом будет в минус, а дальше за счет повторных визитов/допродаж и сарафанного радио компенсировать первоначальные затраты и выйти в прибыль.
Ребята начали поиск того, кто сможет раскачать объемы и при этом не пустить цену за лид в космос 😀
Агентство vs Штатный сотрудник
Сначала они хотели найти сотрудника в штат. Человека, который будет вариться в проекте 24/7 и не отвлекаться ни на что другое. Логика понятная — кто, если не он, будет болеть за бренд всей душой?
Но мы на деле доказали, что дело не только в вовлеченности, а в опыте и широте взглядов. У нашего агентства за плечами десятки проектов, тонны тестов и море креативов — мы уже видели, что работает, а что нет.
Плюс у внутреннего специалиста один проект, и руки чешутся что-нибудь подкрутить каждый день. Алгоритмы рекламы — нежные создания. Любят стабильность, а не когда их каждый день тормошат с новыми идеями. А мы умеем вовремя оставить их в покое.
Цели проекта: цифры, боли, реальность
Основной задачей было не просто привести новых клиентов, а сохранить, в лучшем случае снизить, текущую стоимость лида. Для этого мы решили делать упор на продвижение услуг “ремонт очков”, как самой понятной и востребованной точки входа, с высоким LTV.
В ключевые задачи также входило:
- Сохранить (или снизить) стоимость лида при росте объема
- Проводить регулярные A/B-тесты для поиска лучшей стратегии продвижения
Стратегия: инструменты, которые сработали и почему
Что мы сделали, чтобы превратить гипотезы в устойчивый поток клиентов?
Сделали основной упор на A/B-тесты, выстроили воронку шаг за шагом: от горячего поиска до забытых корзин.
В рекламе, как в ремонте очков, на глаз — не работает. Что-то может выглядеть красиво, звучать убедительно, но не приносить заявок. А что-то неожиданное стреляет лучше всего. Поэтому в этом кейсе мы уделили особое внимание A/B-тестированию.
Ну а теперь расскажу, что мы тестировали и как это выстрелило👇🏼
- Поиск по горячим запросам с точным ответом на боль клиента
Начали мы с самого логичного: если у человека прямо сейчас сломались очки, он вбивает в поиск «починить дужку», «спаять очки», «замена линзы срочно» — и вот тут-то его и ловит наша реклама.
Для каждого запроса отдельное сообщение с точным ответом на боль клиента. Чем точнее попадаем в запрос, тем выше шанс, что кликнут. Таким образом мы удешевляем стоимость лида и увеличиваем кликабельность объявления, получаем больше трафика, и соответственно больше заявок по более низкой стоимости.
И еще один важный момент — мы не просто пуляли объявления, а дублировали их смыслы на сайте. Так как нет ничего хуже, чем кликнуть на «починим дужку за 15 минут», а попасть на «Мы любим оптику». Тепло, конечно, но не по делу 🙂
Когда сайт говорит с пользователем на том же языке, что и реклама — конверсия растет. Человек видит одно и то же решение своей проблемы везде, а значит — доверяет (либо он быстрее понимает, что попал туда, куда нужно, и оставляет заявку без лишних раздумий).
- Гео-реклама рядом с точками
Если ты живешь в 10 минутах от салона — шанс, что ты дойдешь до него с кривыми очками, куда выше, чем если тебе необходимо ехать через весь город. Поэтому настраивали рекламу, которая показывалась людям рядом с нашими точками.
Простой принцип: «ты рядом — мы рядом — заходи».
- РСЯ (и тесты, тесты, тесты)
РСЯ — это про охват и борьбу за внимание. В ленте, где все одинаково и глаза скользят, побеждает не просто «красивое» объявление, а неожиданное, странное, цепляющее, то, что выбивает из автопилота. Креатив – наше все! 🙂
Тут важно было уйти от «баннерной слепоты», поэтому экспериментировали с форматами, текстами и визуалом. Иногда шутки, иногда боль, иногда просто странная подача — все ради клика 🙂
Наш девиз: «Если человек остановился — значит, уже наполовину наш клиент».
- Look-a-like, ретаргетинг, база текущих клиентов
Напомнили старым, нашли похожих на них, а тех, кто «почти записался, но что-то отвлекло», — мягко догнали. Хороший сервис должен быть ненавязчивым, но настойчивым 😄
– Реклама по своей базе: напомнили старым клиентам, что пора бы заглянуть.
– Look-a-like: показывались людям, похожим на тех, кто уже чинил у нас очки.
– Ретаргетинг: догоняли тех, кто не дошел до кнопки «Записаться».
- Информационные запросы — мягкая подводка к решению боли
Брали информационные запросы вроде «как самому склеить очки» или «что делать, если выпала линза» и аккуратно предлагали решение через рекламу.
Так ловили людей в момент раздумий между суперклеем и здравым смыслом.
Как это сработало в цифрах
Когда мы зашли в проект, было около 400 заявок в месяц, и клиент с болью смотрел на стоимость каждого лида. Но мы понимали: если подойти с умом, можно и объем вырастить, и цену лида снизить — причем без магии, просто за счет правильной стратегии и A/B тестов. Спойлер: получилось 🔥
На скрине выше показан процесс нашей работы в динамике с апреля по сентябрь. Здесь можно увидеть, как развивался проект, с точки зрения лидов по городам. Заявки выросли с 400 до 1183 в месяц — почти втрое.
Когда смотришь на карту, кажется, что все города работают по одним законам. Но не тут-то было. Эффективность кампаний реально зависела от локации — что отлично сработало в одном городе, в другом вдруг начинало «кусаться» по цене.
- В Москве блистал поиск по горячим запросам. Люди вбивали «сломалась дужка» — и сразу шли чинить. Львиная доля заявок прилетела именно отсюда.
А вот РСЯ, сколько мы ее ни раскачивали, упорно выдавала дорогие заявки — как будто мы не очки чиним, а платину в оправу вставляем 😅
А вот в Санкт-Петербурге и поисковые кампании, и РСЯ показывали стабильные результаты: как по количеству заявок, так и по стоимости привлечения.
Ключевые выводы и инсайты для бизнеса
Делюсь фаворитами 👇
Поиск по горячим запросам — абсолютный топ. Следом — РСЯ (особенно в регионах). И, неожиданно, отлично отработали кампании по информационным запросам. Сработало на тех, кто сначала гуглил «как спаять очки самому», а потом благоразумно решил, что лучше довериться мастеру 🤓
- Мы старались не быть скучными. Поэтому мы подключили фантазию и сделали ставку на неожиданные креативы, чтобы баннер цеплял и выбивал человека из автоскроллинга.
💡Главный инсайт — даже если кажется, что модель убыточна, реальность часто оказывается сложнее и интереснее цифр «в лоб».
Если клиенты возвращаются, рекомендуют, приводят друзей, это значит, у вас есть то самое LTV, на котором все держится. Главное выстроить маркетинг и опыт так, чтобы человеку хотелось не просто вернуться, а еще рассказать друзьям, где он нашел таких крутых ребят.
Это уже не просто реклама, это бизнес-стратегия, где каждый первый визит — инвестиция в долгие отношения.
Ваши будущие результаты
или что делать вам
Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.
Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем прогнозы рентабельности.
Наши контакты для связи:
Сайт: dr-context.ru
Email: info@dr-context.ru
WhatsApp / Telegram: +7 995 593 8943
Telegram: @doc_context
Ваши конкуренты уже начинают нервничать:)
